Як роздрібні торговці відхиляються від особистих покупок під час COVID-19

instagram viewer

Кожен елемент на цій сторінці був підібраний редактором House Beautiful вручну. Ми можемо заробляти комісію за деякі товари, які ви вирішите купити.

Місяці карантину були гірко -солодкими для домашньої категорії - хто не має критично поглянули на їх простір і знайшли кілька куточків, які могли б використовувати оновлення? Виклик для брендів, які продають меблі та декор, полягав у тому, щоб використати весь цей ентузіазм без ключового інструменту продажу: цегельного магазину, де клієнти можуть торкатися тканин і сидіти на диванах.

За Каліфорнійські шафи, замовлення на місці притулку постраждали особливо сильно. Маючи більше 100 салонів та модель продажів, яка зазвичай включала відправлення спеціаліста додому до клієнта, організація та компанія зі зберігання значною мірою покладалися на особистий досвід. "До COVID ми були настільки зосереджені на тому, як виглядав цей домашній досвід, і я не думаю, що ми багато думали про віртуальні",-каже операційний директор Ендрю Вадгамс. «У лютому у нас було близько 10 000 консультацій, і 95 відсотків з них були вдома». Але вони не зайняли багато часу, щоб розвернутися: «До початку квітня ми були на 70 відсотках в Інтернеті»,-згадує він.

insta stories

Цей вміст імпортовано з Instagram. Ви можете знайти той самий вміст в іншому форматі або більше інформації на їх веб -сайті.

Переглянути в Instagram

Спочатку цей крок був скелястим - коефіцієнт конверсії знизився, але незабаром дизайнери компанії знайшли способи надихати клієнтів через вікно екрану комп’ютера. І вони не самотні: від Парашут та Мітчелл Голд + Боб Вільямс до CB2 та Магазин контейнерів, домашні роздрібні торговці виявили це віртуальні консультації з дизайну є чудовим, відносно простим способом взаємодії з клієнтами. Більше того, вони робота. Засновник парашута Аріель Кей каже, що середня вартість замовлення для віртуальної консультації майже вдвічі перевищує звичайне замовлення, розміщене в Інтернеті, і інші бренди помітили подібні тенденції.

В результаті, хоча вакцина, здається, ближче, ніж будь -коли, і покупці сподіваються, що незабаром знову вийдуть на ринок, більшість компаній планують продовжувати працювати зі своїми віртуальними пропозиціями. «Чим більше у нас можливостей поговорити з клієнтом, тим краще», - каже Самара Тул, керівник відділу Каліфорнійських шаф. «Вони бачать малюнок САПР віртуально, вони йдуть до виставкового залу, щоб побачити зразки, і, можливо, дизайнер приходить до них додому, щоб перевірити останнє. Це завжди ті, хто робить вищі конверсії, купує більше, більш залучений ».

Ці віртуальні програми відкривають відкритий секрет домашньої індустрії: коли клієнти роблять покупки за своє меблів та декору, вони не лише ставлять під сумнів товар, а й власний смак добре. На відміну від моди, де люди більш схильні довіряти своїм інстинктам, покупці вдома часто відчувають себе більш спокійно, коли їм дають поради з дизайну експерти. І якщо цей експерт дійсно зможе проникнути у їхні будинки через вікно Zoom? Тим краще.

Цей вміст імпортовано з Instagram. Ви можете знайти той самий вміст в іншому форматі або більше інформації на їх веб -сайті.

Переглянути в Instagram

Для цифрового бренду меблів Визначте інтер’єр, поворот до продажу лише через Інтернет став поверненням до коріння. На відміну від багатьох роздрібних продавців меблів, Interior Define вже інвестувала у передові технології-із засобів візуалізації, які показують, що таке шматок виглядало як у процесі налаштування оббивки до додатка AR, яке показує клієнтам, як буде виглядати шматок у їхньому власному житті кімнати. Його команда продажів у магазинах завжди жонглювала особистих та онлайн-клієнтів, причому від 40 до 50 відсотків продажів надходило від віртуальних клієнтів. Вони також часто складають дошки настрою або плани кімнат для клієнтів, які включають наявні частини клієнта - послугу, яка часто призводить до збільшення продажів.

«Ми можемо показати вам, як будуть виглядати ваші твори з вашим новим диваном у вашій вітальні за допомогою тієї ж стіни колір, який ви маєте, але додавши наші килимки та бічні столики ", - каже директор з маркетингу Interior Define Джилл Джон. «Ми виявили, що конверсія набагато вища, тому що тепер ви отримуєте цілісну концепцію дизайну, а не одноразовий диван або крісло. Можливо, вони не можуть торкатися і відчувати, [але] вони можуть скласти загальне враження того, як буде виглядати цей дизайн ».

Коли відкриття магазину компанії у Філадельфії було відкладено у березні, Джон вирішив залучити продажів персоналу, якого найняв бренд, до початку продажу в Інтернеті, залучаючи в першу чергу місцевих клієнтів. Незабаром вона виявила, що клієнти не захоплені покупками в магазинах, але вони були часто готові впустити торгового партнера до себе додому. "Вони хочуть переконатися, що купують потрібну штуку, тому що не можуть зайти в магазин, щоб помацати і відчути", - каже Джон. "Вони хочуть, щоб хтось провів їх через процес покупки".

За останні місяці модель виявилася настільки успішною, що компанія розширилася з цією установкою до Атланти, Далласа та Денвера, і націлення на чотири додаткові ринки до кінця року - не як спосіб обійти відкриття магазинів, а щоб відкрити шлях для нових застави.

"Фургон знаходиться за кілька ярдів від їхніх вхідних дверей - вони навіть не виходять на вулицю"

Деякі бренди приходять додому до клієнта не тільки з порадами. Коли британська марка оббивки Творець і син випустивши на ринок США свій органічний дизайн повністю органічних диванів, стратегія зростання засновника Алекса Віллкока була зосереджена не на відкритті магазинах по всій Америці, але в мережі фургонів, що містили диван для зацікавлених клієнтів, щоб випробувати їх під час вивчення брендових книг та тканини зразки. "Фургон знаходиться за кілька ярдів від їхніх вхідних дверей - вони навіть не виходять на вулицю", - говорить Уіллкок. "Люди глибоко цінують зручність цього, і не тільки з точки зору COVID".

У вересні Maker & Son отримав найбільше в історії єдине замовлення: клієнт, який почав розмову з відділом продажів співробітника в онлайн -чаті сайту, його відвідав мікроавтобус і купив достатню кількість оббивки для всього їхнього будинку менше ніж на два днів пізніше. "Якщо хтось дійде до того, що скаже:" Я б хотів, щоб цей фургон прийшов до мене в гості ", а потім людина, яка виходить з фургона під маркою, а потім їм подобається те, що вони бачать у фургоні, - це повноцінна річ, - каже Уілкок. (Наразі Maker & Son розміщує фургони в Нью -Йорку та Каліфорнії, а також у Великобританії та Австралії.) «Якщо точка дотику, де клієнт нарешті розмовляє з кимось, формує довіру, ви можете дуже швидко перейти до продаж ».

Цей вміст імпортовано з Instagram. Ви можете знайти той самий вміст в іншому форматі або більше інформації на їх веб -сайті.

Переглянути в Instagram

Інновації навколо точок дотику споживачів вписуються у зрушення, які вже відбувалися до пандемії: відхід від “досвіду роздрібної торгівлі »та« роздрібної торгівлі послугами ». За словами провідного дизайнера роздрібної торгівлі та стратега бренду Джастіна Хуксола, бренди змінюють своє зосередьтеся подалі від захоплюючого моменту, який можна перетворити в Instagram, і перейдіть до шопінгу, який стане для вас кориснішим споживача. "Ми бачимо багато брендів, які насправді намагаються додати цінності вашому досвіду роботи в роздрібному середовищі", - пояснює він. «Ви не просто забираєте селфі. Замість цього, ви збираєтесь в цегляне і мінометне місце, де насправді є індивідуальна взаємодія [і] досвід під керівництвом ».

У домашньому світі це може бути чат Zoom з дизайнером інтер’єрів або фургон із диваном та зразками тканини, що підкочується до ваших вхідних дверей. Як би там не було, компанії скасовують плани, спрямовуючи своїх клієнтів на певні смуги. Скоріше, мета полягає в тому, щоб зустріти людей, де б вони не знаходилися, яким би способом вони не були задоволені, і дати їм те, що вони цінують.

Результат може здатися трохи підходом, але він працює. "Ми дійсно наполегливо намагаємось не прописати цей шлях", - каже Тул. Каліфорнійські шафи виявили, що все більше клієнтів проводять перші консультації в Інтернеті, але не бачать значного падіння курсу конверсії. Для Maker & Son 70 відсотків клієнтів, які вирішили відвідати фургон, куплять диван - багато з них, поки фургон ще у під’їзду. Майбутнє покупок не тільки в Інтернеті, це де б ви не хотіли.

Слідкуйте за House Beautiful на Instagram.

Цей вміст створюється та підтримується третьою стороною та імпортується на цю сторінку, щоб допомогти користувачам надавати свої електронні адреси. Ви можете знайти більше інформації про цей та подібний вміст на piano.io.