Как търговците на дребно се отклоняват от личното пазаруване по време на COVID-19

Месеците на карантина бяха горчиво благодат за категорията дома - кой няма хвърлиха критичен поглед към тяхното пространство и намериха няколко ъгъла, които биха могли да използват подобряване на? Предизвикателството за марките, които продават мебели и декори, беше да впрегнат целия този ентусиазъм без ключов инструмент за продажба: магазин за тухли и хоросан, където клиентите могат да се докоснат до тъкани и да седнат на дивани.

За Гардероби в Калифорния, заповедите за приют на място удариха особено силно. С повече от 100 изложбени зали и модел на продажби, който обикновено включваше изпращане на специалист в дома на клиента, организацията и складовата компания разчитаха силно на личния опит. „Преди COVID, бяхме толкова фокусирани върху това как изглеждаше това преживяване у дома, че не мисля, че мислихме много за виртуалното“, казва главният оперативен директор Андрю Уодамс. „През февруари имахме близо 10 000 консултации и 95 процента от тях бяха у дома.“ Но не им отне много време да се обърнат: „До началото на април бяхме 70 процента онлайн“, спомня си той.

Това съдържание се внася от Instagram. Може да успеете да намерите същото съдържание в друг формат или да намерите повече информация на техния уебсайт.

Този ход първоначално беше скален - процентът на конверсия се понижи - но дизайнерите на компанията скоро намериха начини да вдъхновят клиентите през прозореца на компютърен екран. И те не са сами: От Парашут и Мичъл Голд + Боб Уилямс да се CB2 и Магазинът за контейнери, търговците на дребно са открили това консултации за виртуален дизайн са чудесен, сравнително лесен начин за взаимодействие с клиенти. Нещо повече, те работа. Основателят на парашути Ариел Кей казва, че средната стойност на поръчката за виртуална консултация е почти двойно по -голяма от обикновената поръчка, направена онлайн, а други марки са забелязали подобни тенденции.

В резултат на това, въпреки че ваксината изглежда по -близо от всякога и купувачите се надяват скоро да се осмелят, повечето компании планират да продължат с виртуалните си предложения. „Колкото повече възможности имаме, за да разговаряме с клиент, толкова по -добре“, казва калифорнийският директор на шкафовете Samara Toole. „Те виждат CAD чертежа на практика, отиват в шоурума, за да видят пробите, и може би дизайнерът идва в дома им, за да провери едно последно нещо. Те винаги са тези, които конвертират по -високо, купуват повече, са по -ангажирани. "

Тези виртуални програми докосват до отворена тайна на домашната индустрия: Когато клиентите пазаруват за своите мебели и декор, те не само поставят под въпрос продукта, но и собствения си вкус добре. За разлика от модата, където хората са по -склонни да се доверят на инстинкта си, купувачите на дома често се чувстват по -спокойни, когато им дават дизайнерски съвети от експерт. И ако този експерт всъщност може да проникне в домовете им чрез прозорец Zoom? Още по -добре.

Това съдържание се внася от Instagram. Може да успеете да намерите същото съдържание в друг формат или да намерите повече информация на техния уебсайт.

За дигитално родната марка мебели Интериор Определете, въртенето към продажбите само онлайн беше връщане към корените. За разлика от много търговци на дребно на мебели, Interior Define вече беше инвестирала в авангардни технологии, от инструменти за визуализация, които показват какво парче изглеждаше по време на целия процес на персонализиране на тапицерии към AR приложение, което показва на клиентите как ще изглежда едно парче в собствения им живот стаи. Екипът му за продажби в магазините винаги е жонглирал лично и онлайн клиенти, като над 40 до 50 процента от продажбите идват от виртуални клиенти. Те също така често съставят табла за настроение или планове за стаи за клиенти, които включват съществуващите части на клиента - услуга, която често води до по -силни продажби.

„Можем да ви покажем как ще изглеждат парчета с новия ви диван във всекидневната ви, използвайки същата стена цвят, който имате, но добавяйки нашите килими и странични маси “, казва главният маркетинг директор на Interior Define Джил Джон. „Открихме, че преобразуването е толкова по-високо, защото сега получавате цялостна концепция за дизайн, а не еднократен диван или стол. Може би те не могат да се докоснат и усетят, [но] могат да получат цялостното впечатление как ще изглежда този дизайн. "

Когато отварянето на магазина във Филаделфия на компанията беше отложено през март, Джон реши да наеме персоналните търговски служители, наети от марката, да започнат да продават онлайн, като привличат предимно местни клиенти. Скоро тя откри, че макар клиентите да не са ентусиазирани от пазаруването в магазина, те бяха често са склонни да пуснат търговски партньор в дома си. „Те искат да се уверят, че купуват правилното парче, защото не могат да влязат в магазин, за да докоснат и почувстват“, казва Джон. „Те искат някой да ги преведе през процеса на покупка.“

Моделът се оказа толкова успешен през последните месеци, че компанията се разшири с тази настройка до Атланта, Далас и Денвър и е насочени към четири допълнителни пазара до края на годината - не като начин да се заобиколи отварянето на магазини, а да се проправи път за нови застави.

Някои марки пристигат в дома на клиента с нещо повече от съвет. Когато британска марка тапицерия Maker & Son донесе своя поръчан, изцяло органичен дизайн на дивани на пазара в САЩ през 2019 г., стратегията за растеж на основателя Алекс Уилкок беше насочена не към отваряне магазини в цяла Америка, но в мрежа от микробуси, които съдържаха диван, за да могат заинтересованите клиенти да го изпробват, докато разглеждат книги с марки и плат проби. „Фургонът е на няколко ярда от входната врата - те дори няма да излязат на улицата“, казва Уилкок. „Хората дълбоко оценяват удобството му и не само от гледна точка на COVID.“

През септември Maker & Son преживя най-голямата си единична поръчка: клиент, който започна разговор с продажби сътрудник в онлайн чата на сайта, беше посетен от микробуса и купи достатъчно тапицерия за цялата им къща по -малко от две дни по -късно. „Ако някой стигне до момент, в който каже:„ Бих искал този микробус да ми дойде на гости “, и след това човекът, който излизането от микробуса е с марка и след това им харесва това, което виждат в микробуса - това е пълноценно нещо “, казва Уилкок. (Maker & Son в момента разполага с микробуси в Ню Йорк и Калифорния, както и в Обединеното кралство и Австралия.) „Ако точката на допир, където клиентът накрая говори с някого, изгражда доверие, можете много бързо да отидете на a продажба. ”

Това съдържание се внася от Instagram. Може да успеете да намерите същото съдържание в друг формат или да намерите повече информация на техния уебсайт.

Иновациите около допирните точки на потребителите се вписват в промяна, която вече е настъпила преди пандемията: отклонението от „опитното на дребно “и към„ търговия на дребно с услуги “. Според водещия дизайнер на дребно и стратег на марката Джъстин Хуксол, марките променят своето съсредоточете се далеч от потапящия момент, който може да се инсталира в Instagram, и към пазаруване с изваждане, което е по -полезно за консуматор. „Виждаме много марки, които всъщност се опитват да добавят стойност към вашия опит в търговската среда“ обяснява той. „Не просто отнемаш селфи. Вместо това ще отидете на място, което всъщност има взаимодействие „един към един“ и ръководено преживяване. "

В домашния свят това може да е Zoom чат с интериорен дизайнер или микробус с диван и тъкани, които се търкалят до входната ви врата. Каквото и да е, компаниите отменят плановете си, за да насочат клиентите си към определени платна. По -скоро целта е да срещнете хора, където и да се намират, по какъвто и начин да им е удобно, и да им дадете нещо, което ценят.

Резултатът може да изглежда малко като подход за грайфери, но работи. „Ние наистина се опитваме усилено да не предпишем този път“, казва Тул. California Closets установи, че повече клиенти правят първата си консултация онлайн, но не виждат голямо спадане на процента на реализация. За Maker & Son 70 % от клиентите, които изберат посещение на микробус, ще купят диван - много от тях, докато микробусът все още е на алеята им. Бъдещето на пазаруването не е само онлайн, то е където и да искате.

Следвайте House Beautiful на Instagram.

Това съдържание е създадено и поддържано от трета страна и импортирано на тази страница, за да помогне на потребителите да предоставят своите имейл адреси. Може да намерите повече информация за това и подобно съдържание на piano.io.