Πώς οι λιανοπωλητές στρέφονται μακριά από τις προσωπικές αγορές κατά τη διάρκεια του COVID-19

Μήνες καραντίνας ήταν ένα γλυκόπικρο όφελος για την κατηγορία του σπιτιού - ποιος δεν έχει έριξε μια κριτική ματιά στο χώρο τους και βρήκε μερικές γωνίες που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν ένα αναβαθμίζω? Η πρόκληση για τις μάρκες που πωλούν έπιπλα και διακόσμηση ήταν να αξιοποιήσουν όλο τον ενθουσιασμό χωρίς ένα βασικό εργαλείο πώλησης: ένα κατάστημα από τούβλα και κονίαμα, όπου οι πελάτες μπορούν να αγγίζουν υφάσματα και να κάθονται σε καναπέδες.

Για Ντουλάπες Καλιφόρνια, οι παραγγελίες για καταφύγια επί τόπου επλήγησαν ιδιαίτερα. Με περισσότερους από 100 εκθεσιακούς χώρους και ένα μοντέλο πωλήσεων που συνήθως περιελάμβανε την αποστολή ειδικού στο σπίτι του πελάτη, η εταιρεία οργάνωσης και αποθήκευσης βασίστηκε σε μεγάλο βαθμό στην προσωπική εμπειρία. "Προ-COVID, ήμασταν τόσο συγκεντρωμένοι στο πώς ήταν αυτή η εμπειρία στο σπίτι που δεν νομίζω ότι σκεφτήκαμε πολύ για το εικονικό", λέει ο COO Andrew Wadhams. «Τον Φεβρουάριο είχαμε περίπου 10.000 διαβουλεύσεις και το 95 % αυτών ήταν στο σπίτι.» Αλλά δεν χρειάστηκε πολύς χρόνος για να στραφούν: «Στις αρχές Απριλίου, ήμασταν 70 % στο διαδίκτυο», θυμάται.

Αυτό το περιεχόμενο εισάγεται από το Instagram. Ενδέχεται να μπορείτε να βρείτε το ίδιο περιεχόμενο σε άλλη μορφή ή να βρείτε περισσότερες πληροφορίες στην ιστοσελίδα τους.

Η κίνηση ήταν αρχικά δύσκολη - τα ποσοστά μετατροπής μειώθηκαν - αλλά οι σχεδιαστές της εταιρείας σύντομα βρήκαν τρόπους να εμπνεύσουν τους πελάτες μέσω του παραθύρου της οθόνης ενός υπολογιστή. Και δεν είναι μόνοι: Από Αλεξίπτωτο και Mitchell Gold + Bob Williams προς το CB2 και Το κατάστημα εμπορευματοκιβωτίων, οι έμποροι λιανικής στο σπίτι το ανακάλυψαν αυτό εικονικές διαβουλεύσεις σχεδιασμού είναι ένας πολύ καλός, σχετικά εύκολος τρόπος για να συνεργαστείτε με τους πελάτες. Επιπλέον, αυτοί εργασία. Ο ιδρυτής του Parachute Ariel Kaye λέει ότι η μέση αξία παραγγελίας για μια εικονική διαβούλευση είναι σχεδόν διπλάσια από την κανονική παραγγελία που πραγματοποιείται στο διαδίκτυο και άλλες μάρκες έχουν παρατηρήσει παρόμοιες τάσεις.

Ως αποτέλεσμα, παρόλο που ένα εμβόλιο φαίνεται πιο κοντά από ποτέ και οι αγοραστές ελπίζουν να βγουν σύντομα ξανά, οι περισσότερες εταιρείες σχεδιάζουν να συνεχίσουν με τις εικονικές προσφορές τους. "Όσο περισσότερες ευκαιρίες έχουμε για να μιλήσουμε με έναν πελάτη, τόσο το καλύτερο", λέει η CMO της California Closets Samara Toole. «Βλέπουν το CAD να σχεδιάζει εικονικά, πηγαίνουν στον εκθεσιακό χώρο για να δουν τα δείγματα και ίσως ο σχεδιαστής να έρθει στο σπίτι τους για να ελέγξει κάτι τελευταίο. Αυτοί είναι πάντα αυτοί που μετατρέπονται υψηλότερα, αγοράζουν περισσότερα, είναι πιο αφοσιωμένοι ».

Αυτά τα εικονικά προγράμματα αξιοποιούν ένα ανοιχτό μυστικό της οικιακής βιομηχανίας: Όταν οι πελάτες ψωνίζουν για το δικό τους έπιπλα και διακόσμηση, δεν αμφισβητούν μόνο το προϊόν, αμφισβητούν το δικό τους γούστο Καλά. Σε αντίθεση με τη μόδα, όπου οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να εμπιστεύονται το ένστικτό τους, οι αγοραστές στο σπίτι συχνά αισθάνονται πιο άνετα όταν τους δίνονται συμβουλές σχεδιασμού από έναν ειδικό. Και αν αυτός ο ειδικός μπορεί πραγματικά να δει τα σπίτια του μέσω ενός παραθύρου Ζουμ; Ολα τα καλύτερα.

Αυτό το περιεχόμενο εισάγεται από το Instagram. Ενδέχεται να μπορείτε να βρείτε το ίδιο περιεχόμενο σε άλλη μορφή ή να βρείτε περισσότερες πληροφορίες στην ιστοσελίδα τους.

Για την ψηφιακά εγγενή μάρκα επίπλων Εσωτερικός ορισμός, η στροφή προς τις πωλήσεις μόνο μέσω διαδικτύου ήταν μια επιστροφή στις ρίζες του. Σε αντίθεση με πολλούς λιανοπωλητές επίπλων, το Interior Define είχε ήδη επενδύσει σε τεχνολογία αιχμής, από εργαλεία απεικόνισης που δείχνουν τι κομμάτι έμοιαζε σε όλη τη διαδικασία προσαρμογής ταπετσαρίας σε μια εφαρμογή AR που δείχνει στους πελάτες πώς θα μοιάζει ένα κομμάτι στη ζωή τους δωμάτια. Η ομάδα πωλήσεών της στο κατάστημα ανέκαθεν έκανε ζονγκ σε προσωπικούς και διαδικτυακούς πελάτες, με πάνω από το 40 έως 50 τοις εκατό των πωλήσεων να προέρχονται από εικονικούς πελάτες. Συχνά συνθέτουν πίνακες διάθεσης ή σχέδια δωματίων για πελάτες που ενσωματώνουν τα υπάρχοντα κομμάτια ενός πελάτη - μια υπηρεσία που συχνά οδηγεί σε ισχυρότερες πωλήσεις.

«Μπορούμε να σας δείξουμε πώς θα φαίνονται τα κομμάτια που έχετε με τον νέο σας καναπέ στο σαλόνι σας χρησιμοποιώντας τον ίδιο τοίχο χρώμα που έχετε, αλλά προσθέτοντας τα χαλιά και τα τραπεζάκια μας », λέει ο επικεφαλής μάρκετινγκ του Interior Define, Jill Γιάννης. «Διαπιστώσαμε ότι η μετατροπή είναι πολύ υψηλότερη επειδή τώρα αποκτάτε μια ολόκληρη σχεδιαστική ιδέα και όχι έναν εφάπαξ καναπέ ή καρέκλα. Maybeσως δεν μπορούν να αγγίξουν και να αισθανθούν, [αλλά] μπορούν να πάρουν τη συνολική εντύπωση για το πώς θα είναι αυτός ο σχεδιασμός ».

Όταν το άνοιγμα του καταστήματος της εταιρείας στη Φιλαδέλφεια αναβλήθηκε τον Μάρτιο, ο Τζον αποφάσισε να ξεκινήσει η προσωπική πώληση του προσωπικού πωλήσεων που είχε προσλάβει η μάρκα μέσω διαδικτύου, αναλαμβάνοντας κυρίως τοπικούς πελάτες. Σύντομα ανακάλυψε ότι ενώ οι πελάτες δεν ήταν ενθουσιασμένοι με τις αγορές στο κατάστημα, αυτοί ήταν συχνά πρόθυμοι να αφήσουν έναν συνεργάτη πωλήσεων στο σπίτι τους. "Θέλουν να βεβαιωθούν ότι αγοράζουν το σωστό κομμάτι επειδή δεν είναι σε θέση να μπουν σε ένα κατάστημα για να αγγίξουν και να νιώσουν", λέει ο John. «Θέλουν κάποιον να τους ακολουθήσει τη διαδικασία αγοράς».

Το μοντέλο έχει αποδειχθεί τόσο επιτυχημένο τους τελευταίους μήνες που η εταιρεία έχει επεκταθεί με αυτή τη ρύθμιση στην Ατλάντα, το Ντάλας και το Ντένβερ, και είναι στοχεύοντας σε τέσσερις επιπλέον αγορές μέχρι το τέλος του έτους - όχι ως ένας τρόπος για να παρακάμψετε το άνοιγμα των καταστημάτων, αλλά για να ανοίξετε το δρόμο για νέα φυλάκια.

Ορισμένες μάρκες φτάνουν στο σπίτι ενός πελάτη με κάτι παραπάνω από συμβουλές. Όταν βρετανική επένδυση μάρκα Maker & Son έφερε τα αποκλειστικά σχέδια καναπέδων στην αγορά των ΗΠΑ το 2019, η στρατηγική ανάπτυξης του ιδρυτή Alex Willcock δεν επικεντρώθηκε στο άνοιγμα καταστήματα σε όλη την Αμερική, αλλά σε ένα δίκτυο φορτηγών που περιείχαν έναν καναπέ για να δοκιμάσουν οι ενδιαφερόμενοι πελάτες, ενώ μελετούσαν βιβλία και υφάσματα μάρκας δείγματα. «Το φορτηγάκι βρίσκεται λίγα μέτρα έξω από την εξώπορτά τους - δεν βγαίνουν καν στο δρόμο», λέει ο Γουίλκοκ. «Οι άνθρωποι εκτιμούν βαθύτατα την ευκολία, και όχι μόνο από την άποψη του COVID».

Τον Σεπτέμβριο, η Maker & Son γνώρισε τη μεγαλύτερη παραγγελία της: έναν πελάτη που ξεκίνησε μια συνομιλία με πωλήσεις συνεργάτη στη διαδικτυακή συνομιλία του ιστότοπου, επισκέφθηκε το βαν και αγόρασε αρκετή ταπετσαρία για ολόκληρο το σπίτι τους σε λιγότερο από δύο ημέρες αργότερα. «Αν κάποιος φτάσει σε ένα σημείο που λέει:« Θα ήθελα να έρθει αυτό το φορτηγό να με επισκεφτεί »και μετά το άτομο που βγαίνει από το βαν είναι επώνυμο και στη συνέχεια τους αρέσει αυτό που βλέπουν στο βαν - είναι γεμάτο », λέει Γουίλκοκ. (Η Maker & Son αυτή τη στιγμή αναπτύσσει φορτηγά στη Νέα Υόρκη και την Καλιφόρνια, καθώς και σε ολόκληρο το Ηνωμένο Βασίλειο και την Αυστραλία.) "Εάν το σημείο επαφής όπου ο πελάτης μιλάει τελικά σε κάποιον χτίζει εμπιστοσύνη, μπορείτε πολύ γρήγορα να πάτε στο a πώληση."

Αυτό το περιεχόμενο εισάγεται από το Instagram. Ενδέχεται να μπορείτε να βρείτε το ίδιο περιεχόμενο σε άλλη μορφή ή να βρείτε περισσότερες πληροφορίες στην ιστοσελίδα τους.

Η καινοτομία γύρω από τα σημεία επαφής των καταναλωτών ταιριάζει σε μια αλλαγή που ήταν ήδη σε εξέλιξη πριν από την πανδημία: η απομάκρυνση από το «βιωματικό λιανικής »και προς« λιανικό εμπόριο υπηρεσιών ». Σύμφωνα με τον κορυφαίο σχεδιαστή λιανικής και στρατηγικό μάρκα Justin Huxol, τα εμπορικά σήματα αλλάζουν εστιάστε μακριά από την καθηλωτική, Instagrammable στιγμή και κατευθυνθείτε προς μια εμπειρία αγορών με ένα φαγητό που είναι πιο χρήσιμο για τους καταναλωτής. «Βλέπουμε πολλές μάρκες που προσπαθούν πραγματικά να προσθέσουν αξία στην εμπειρία σας στο λιανικό περιβάλλον». εξηγεί. «Δεν βγάζεις μόνο μια selfie. Αντ 'αυτού, πηγαίνετε σε μια τοποθεσία από τούβλα και κονίαμα και έχετε πραγματικά μια αλληλεπίδραση [και] καθοδηγούμενη εμπειρία ».

Στον οικιακό κόσμο, αυτό μπορεί να είναι μια συνομιλία Zoom με έναν σχεδιαστή εσωτερικών χώρων ή ένα βαν με καναπέ και δείγματα υφάσματος που ανεβαίνουν στην εξώπορτα σας. Ό, τι κι αν είναι, οι εταιρείες απορρίπτουν σχέδια για να διοχετεύσουν τους πελάτες τους σε συγκεκριμένες λωρίδες. Αντίθετα, ο στόχος είναι να συναντήσετε ανθρώπους όπου κι αν βρίσκονται, με όποιον τρόπο νιώθουν άνετα και να τους δώσετε κάτι που εκτιμούν.

Το αποτέλεσμα μπορεί να φαίνεται σαν μια προσέγγιση αρπαγής, αλλά λειτουργεί. «Πραγματικά προσπαθούμε σκληρά να μην ορίσουμε αυτόν τον δρόμο», λέει ο Τουλ. Η California Closets διαπίστωσε ότι περισσότεροι πελάτες κάνουν την πρώτη τους διαβούλευση στο διαδίκτυο, αλλά δεν βλέπουν τεράστια πτώση στα ποσοστά μετατροπών. Για τους Maker & Son, το 70 τοις εκατό των πελατών που επιλέγουν επίσκεψη με βαν θα αγοράσουν έναν καναπέ - πολλοί από αυτούς ενώ το βαν βρίσκεται ακόμα στο δρόμο τους. Το μέλλον των αγορών δεν είναι μόνο online, είναι όπου θέλετε να είναι.

Ακολουθήστε το House Beautiful on Ίνσταγκραμ.

Αυτό το περιεχόμενο δημιουργείται και συντηρείται από τρίτο μέρος και εισάγεται σε αυτήν τη σελίδα για να βοηθήσει τους χρήστες να παρέχουν τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους. Mayσως μπορείτε να βρείτε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με αυτό και παρόμοιο περιεχόμενο στο piano.io.