Kuidas jaemüüjad COVID-19 ajal isiklikust ostlemisest eemale pöörduvad

Kuude pikkune karantiin on olnud kodukategooriale - kes ei ole heitsid nende ruumile kriitilise pilgu ja leidsid paar nurka, kus saaks kasutada uuendada? Mööblit ja kaunistusi müüvate kaubamärkide väljakutseks on olnud kogu selle entusiasmi rakendamine ilma peamise müügivahendita: telliskivipood, kus kliendid saavad riideid katsuda ja diivanitel istuda.

Sest California kapid, varjupaiga tellimused tabasid eriti rängalt. Enam kui 100 müügisalongi ja müügimudeliga, mis hõlmas tavaliselt spetsialisti saatmist kliendi koju, toetus organisatsioon ja ladustamisettevõte suuresti isiklikule kogemusele. „Enne COVID-i olime nii keskendunud sellele, milline see kodune kogemus välja nägi, ja ma arvan, et me ei mõelnud virtuaalsele palju,” ütleb COO Andrew Wadhams. "Veebruaris oli meil ligi 10 000 konsultatsiooni ja 95 protsenti neist olid kodus." Kuid neil ei läinud kaua aega, enne kui nad pöördusid: "Aprilli alguseks olime Internetis 70 protsenti," meenutab ta.

See sisu imporditakse Instagramist. Võimalik, et leiate sama sisu mõnes muus vormingus või leiate lisateavet nende veebisaidilt.

See samm oli esialgu kivine - konversioonimäärad langesid -, kuid ettevõtte disainerid leidsid peagi viise, kuidas kliente arvutiekraani aknast inspireerida. Ja nad pole üksi: alates Langevarjuga ja Mitchell Gold + Bob Williams et CB2 ja Konteinerite pood, kodukaupmehed on selle avastanud virtuaalse disaini konsultatsioonid on suurepärane, suhteliselt lihtne viis klientidega suhtlemiseks. Veelgi enam, nad tööd. Langevarju asutaja Ariel Kaye ütleb, et virtuaalse konsultatsiooni keskmine tellimuse väärtus on peaaegu kaks korda suurem kui veebis tehtud tavaline tellimus ja ka teised kaubamärgid on märganud sarnaseid suundumusi.

Selle tulemusel, kuigi vaktsiin tundub lähemal kui kunagi varem ja ostjad loodavad peagi uuesti turule tulla, kavatseb enamik ettevõtteid jätkata oma virtuaalsete pakkumistega. "Mida rohkem on meil võimalusi kliendiga rääkida, seda parem," ütleb California Closets CMO Samara Toole. „Nad näevad CAD -i joonistamist virtuaalselt, lähevad müügisalongi proove vaatama ja võib -olla tuleb disainer nende majja, et viimast asja kontrollida. Need on alati need, kes konverteerivad kõrgemale, ostavad rohkem, on rohkem kaasatud. ”

Need virtuaalsed programmid kasutavad kodutööstuse avalikku saladust: kui kliendid ostavad oma ostud mööbli ja sisekujunduse tõttu ei sea nad kahtluse alla mitte ainult toodet, vaid ka oma maitset hästi. Erinevalt moest, kus inimesed usaldavad suurema tõenäosusega oma sisetunnet, tunnevad koduostlejad end sageli mugavamalt, kui ekspert annab neile disaininõuandeid. Ja kui see ekspert näeb suumi akna kaudu nende kodudesse? Seda parem.

See sisu imporditakse Instagramist. Võimalik, et leiate sama sisu mõnes muus vormingus või leiate lisateavet nende veebisaidilt.

Digitaalselt omamaise mööblibrändi jaoks Interjööri määratlemine, pöördumine ainult veebipõhise müügi poole oli tagasipöördumine oma juurte juurde. Erinevalt paljudest mööblimüüjatest oli Interior Define juba investeerinud tipptasemel tehnoloogiasse, alates visualiseerimisvahenditest, mis näitavad, milline tükk nägi kogu polsterdamise kohandamisprotsessi ajal välja AR -rakendus, mis näitab klientidele, milline tükk näeb välja nende endi elus toad. Selle poe müügimeeskond oli alati žongleerinud isiklike ja veebiklientidega, kusjuures 40–50 protsenti müügist tuli virtuaalsetelt klientidelt. Samuti koostavad nad sageli klientidele meeleolutahvleid või ruumiplaane, mis sisaldavad kliendi olemasolevaid esemeid - teenus, mis viib sageli tugevama müügini.

"Me saame teile näidata, kuidas teie tükid teie uue diivaniga teie elutoas sama seina abil välja näevad värvi, kuid lisage meie vaibad ja külglauad, ”ütleb Interior Define'i turundusjuht Jill John. „Oleme avastanud, et konversioon on palju suurem, sest nüüd saate terve kujunduskontseptsiooni, mitte ühekordse diivani või tooli. Võib -olla nad ei saa puudutada ja tunda, [kuid] nad saavad jätta üldmulje, milline see disain välja näeb. ”

Kui ettevõtte Philadelphia poe avamine märtsis edasi lükati, otsustas John, et brändi palgatud isiklik müügitöötaja alustab veebimüüki, võttes peamiselt kohalikke kliente. Peagi avastas ta, et kuigi kliendid ei olnud poes ostlemisest entusiastlikud, siis nad olid sageli nõus müügiesindaja oma koju laskma. "Nad tahavad veenduda, et ostavad õiget tükki, sest nad ei saa puudutada ja tunda poodi," ütleb John. "Nad tahavad, et keegi juhendaks neid ostuprotsessis."

Mudel on viimastel kuudel osutunud nii edukaks, et ettevõte on selle seadistusega laienenud Atlanta, Dallasesse ja Denverisse ning sihtides aasta lõpuks neljale lisaturule - mitte selleks, et vältida kaupluste avamist, vaid sillutada teed uutele turgudele eelpostid.

Mõned kaubamärgid jõuavad kliendi koju rohkem kui lihtsalt nõu andes. Kui Briti polsterdusbränd Tegija ja poeg tõi oma eritellimusel valmistatud orgaanilised diivanid USA turule 2019. aastal, asutaja Alex Willcocki kasvustrateegia ei keskendunud avamisele kauplustes kogu Ameerikas, kuid kaubikute võrgus, mis sisaldas diivanit, mida huvitatud kliendid said testida, tutvudes samal ajal brändiraamatuid ja kangast proovid. "Kaubik on mõne meetri kaugusel nende välisuksest - nad ei lähe isegi tänavale," ütleb Willcock. "Inimesed hindavad sügavalt selle mugavust ja mitte ainult COVID -i seisukohast."

Septembris koges Maker & Son oma kõigi aegade suurimat tellimust: klient, kes alustas vestlust müügiga saidi veebivestluses kaastöötaja, külastas kaubik ja ostis kogu maja jaoks piisavalt polstrit vähem kui kaheks päeva hiljem. "Kui keegi jõuab punkti, mis ütleb:" Ma tahaksin, et see kaubik tuleks mulle külla ", ja siis inimene, kes kaubikust väljumine on kaubamärgi all ja siis neile meeldib see, mida nad kaubikus näevad - see on täielik asi, ”ütleb Willcock. (Maker & Son kasutab praegu kaubikuid New Yorgis ja Californias, aga ka kogu Ühendkuningriigis ja Austraalias.) „Kui puutepunkt, kus klient lõpuks kellegagi räägib, tekitab usaldust, võite väga kiiresti minna a soodustus."

See sisu imporditakse Instagramist. Võimalik, et leiate sama sisu mõnes muus vormingus või leiate lisateavet nende veebisaidilt.

Innovatsioon tarbijate kontaktpunktide ümber sobib niheesse, mis oli käimas juba enne pandeemiat: eemaldumine kogemuslikust jaemüük ”ja„ teenuste jaemüük ”. Juhtiva jaemüügi disaineri ja kaubamärgistratee Justin Huxoli sõnul muudavad kaubamärgid oma keskenduge kaasahaaravast, Instagrami kaasatavatest hetkedest eemale ja ostke ostukogemust, mis on kasulikum tarbija. "Me näeme palju kaubamärke, kes tegelikult püüavad teie jaemüügikeskkonna kogemustele väärtust lisada," selgitab ta. "Sa ei võta lihtsalt selfie ära. Selle asemel lähete tellistest ja mördi asukohta, millel on tegelikult üks-ühele suhtlus [ja] juhitud kogemus. ”

Kodumaailmas võib see olla Zoom -vestlus sisekujundajaga või kaubik koos diivani ja kangaproovidega, mis rulluvad teie välisukseni. Mis iganes see on, ettevõtted tühistavad plaanid suunata oma kliendid kindlatesse radadesse. Pigem on eesmärk kohtuda inimestega, kus iganes nad ka poleks, olenemata sellest, mis neile meeldib, ja anda neile midagi, mida nad väärtustavad.

Tulemus võib tunduda natuke haaratava lähenemisviisina, kuid see töötab. "Me tõesti üritame kõvasti seda teed mitte ette kirjutada," ütleb Toole. California Closets on leidnud, et rohkem kliente teeb oma esimest konsultatsiooni veebis, kuid ei näe konversioonimäärade suurt langust. Maker & Soni jaoks ostab 70 protsenti kaubikut külastavatest klientidest diivani - paljud neist juba siis, kui kaubik on alles sõiduteel. Ostude tulevik ei ole ainult veebis, vaid kõikjal, kus soovite.

Jälgige House Beautiful'i Instagram.

Selle sisu loob ja haldab kolmas osapool ning see imporditakse sellele lehele, et aidata kasutajatel oma e -posti aadresse esitada. Selle ja sarnase sisu kohta leiate lisateavet saidilt piano.io.