Miten vähittäiskauppiaat kääntyvät pois henkilökohtaisista ostoksista COVID-19: n aikana

Kuukausien karanteeni on ollut katkera siunaus kotikategorialle - kuka ei ole tarkasteli kriittisesti niiden tilaa ja löysi muutamia kulmia, jotka voisivat käyttää päivittää? Huonekaluja ja sisustusta myyvien tuotemerkkien haasteena on ollut valjastaa kaikki innostus ilman keskeistä myyntityökalua: kivijalkakauppa, jossa asiakkaat voivat koskettaa kankaita ja istua sohvilla.

Varten Kalifornian kaapit, turvakoti-tilaukset osuivat erityisen voimakkaasti. Organisaatio- ja varastointiyritys luotti vahvasti henkilökohtaiseen kokemukseen, ja sillä oli yli 100 esittelytilaa ja myyntimalli, joka sisälsi tyypillisesti asiantuntijan lähettämisen asiakkaan kotiin. ”Ennen COVIDia olimme niin keskittyneitä siihen, miltä tämä kotikokemus näytti, en usko, että ajattelimme paljon virtuaalista”, sanoo COO Andrew Wadhams. "Helmikuussa meillä oli lähes 10 000 neuvottelua, ja 95 prosenttia heistä oli kotona." Mutta niiden kääntäminen ei kestänyt kauan: "Huhtikuun alussa olimme 70 prosenttia verkossa", hän muistelee.

Tämä sisältö tuodaan Instagramista. Voit ehkä löytää saman sisällön toisessa muodossa tai voit löytää lisätietoja heidän verkkosivuiltaan.

Liike oli aluksi kivinen - muuntokurssit laskivat - mutta yrityksen suunnittelijat löysivät pian tapoja innostaa asiakkaita tietokoneen näytön ikkunasta. Eivätkä he ole yksin: Lähettäjä Laskuvarjo ja Mitchell Gold + Bob Williams kohteeseen CB2 ja Säiliökauppa, kotikauppiaat ovat huomanneet sen virtuaalisia suunnittelukonsultaatioita ovat hyvä, suhteellisen helppo tapa olla tekemisissä asiakkaiden kanssa. Mitä enemmän, he työ. Laskuvarjojen perustaja Ariel Kaye sanoo, että virtuaalikonsultaation keskimääräinen tilausarvo on lähes kaksinkertainen tavalliseen online -tilaukseen verrattuna, ja muut tuotemerkit ovat huomanneet samanlaisia ​​suuntauksia.

Tämän seurauksena, vaikka rokote vaikuttaa läheisemmältä kuin koskaan ja ostajat toivovat pääsevänsä pian uudelleen liikkeelle, useimmat yritykset suunnittelevat jatkavansa virtuaalisia tarjouksiaan. "Mitä enemmän mahdollisuuksia meillä on puhua asiakkaalle, sitä parempi", sanoo California Closets CMO Samara Toole. ”He näkevät CAD -piirustuksen käytännössä, he menevät näyttelytilaan katsomaan näytteitä, ja ehkä suunnittelija tulee heidän kotiinsa tarkistamaan viimeisen asian. He ovat aina niitä, jotka kääntyvät korkeammalle, ostavat enemmän ja ovat sitoutuneempia. ”

Nämä virtuaaliohjelmat hyödyntävät kotiteollisuuden avointa salaisuutta: Kun asiakkaat ostavat huonekalut ja sisustus, he eivät vain kyseenalaista tuotetta, vaan kyseenalaistavat oman makunsa hyvin. Toisin kuin muoti, jossa ihmiset luottavat todennäköisemmin vaistoihinsa, kodin ostajat tuntevat olonsa usein helpommaksi, kun asiantuntija antaa heille suunnitteluvinkkejä. Ja jos tuo asiantuntija voi todella nähdä koteihinsa Zoom -ikkunan kautta? Sitä parempi.

Tämä sisältö tuodaan Instagramista. Voit ehkä löytää saman sisällön toisessa muodossa tai voit löytää lisätietoja heidän verkkosivuiltaan.

Digitaalisesti alkuperäiselle huonekalumerkille Sisustus Määrittele, siirtyminen vain online-myyntiin oli paluu juurilleen. Toisin kuin monet huonekaluliikkeet, Interior Define oli jo investoinut huipputeknologiaan visualisointityökaluista, jotka osoittavat, mikä kappale näytti koko verhoilun mukautusprosessin ajan AR -sovellukselle, joka näyttää asiakkaille, miltä kappale näyttää omassa elämässään Huoneet. Sen myymälöiden myyntitiimi oli aina jongleerannut henkilökohtaisia ​​ja online-asiakkaita, ja 40–50 prosenttia myynnistä tuli virtuaaliasiakkailta. He myös koottavat usein asiakkaille mielialalevyjä tai huonesuunnitelmia, jotka sisälsivät asiakkaan olemassa olevia osia - palvelu, joka johtaa usein vahvempaan myyntiin.

”Voimme näyttää sinulle, miltä palaset näyttävät uudella sohvalla olohuoneessasi käyttämällä samaa seinää väri, mutta lisäämme mattoja ja sivupöytiä ”, sanoo Interior Definen markkinointijohtaja Jill John. ”Olemme havainneet, että konversio on paljon suurempi, koska nyt saat koko suunnittelukonseptin yksittäisen sohvan tai tuolin sijasta. Ehkä he eivät voi koskettaa ja tuntea, [mutta] he voivat saada kokonaisvaikutelman siitä, miltä tämä muotoilu näyttää. ”

Kun yhtiön Philadelphia-myymälän avaamista lykättiin maaliskuussa, John päätti, että brändin palkkaama henkilökohtainen myyntihenkilöstö aloittaa verkkokaupan ottamalla ensisijaisesti paikallisia asiakkaita. Hän huomasi pian, että vaikka asiakkaat eivät olleet innostuneita ostoksista myymälässä, he olivat ovat usein valmiita päästämään myyntiedustajan kotiinsa. "He haluavat varmistaa, että he ostavat oikean kappaleen, koska he eivät voi mennä kauppaan koskettamaan ja tuntemaan", John sanoo. "He haluavat, että joku ohjaa heidät ostoprosessin läpi."

Malli on osoittautunut niin onnistuneeksi viime kuukausina, että yritys on laajentunut tällä kokoonpanolla Atlantaan, Dallasiin ja Denveriin, ja Tavoitteena vuoden loppuun mennessä neljä lisämarkkinoita - ei keino kiertää myymälöiden avaamista, vaan tasoittaa tietä uusille etuvartiot.

Jotkut tuotemerkit saapuvat asiakkaan kotiin muutakin kuin neuvoja. Kun brittiläinen verhoilumerkki Tekijä ja poika toi mittatilaustyönä valmistetut, täysin orgaaniset sohvasuunnitelmansa Yhdysvaltain markkinoille vuonna 2019, perustaja Alex Willcockin kasvustrategia ei keskittynyt avaamiseen myymälöissä ympäri Amerikkaa, mutta pakettiautojen verkostossa, joka sisälsi sohvan kiinnostuneille asiakkaille testattavaksi samalla kun tutki brändikirjoja ja kangasta näytteet. "Pakettiauto on muutaman metrin päässä etuovestaan ​​- he eivät edes mene kadulle", Willcock sanoo. "Ihmiset arvostavat syvästi sen mukavuutta eivätkä vain COVID -näkökulmasta."

Syyskuussa Maker & Son sai kaikkien aikojen suurimman yksittäisen tilauksensa: asiakas, joka aloitti keskustelun myynnin kanssa kumppani sivuston verkkokeskustelussa, pakettiauto vieraili ja osti tarpeeksi verhoilua koko talolle alle kahdelle päivää myöhemmin. "Jos joku pääsee pisteeseen, joka sanoo:" Haluaisin, että tämä pakettiauto tulee käymään luonani ", ja sitten henkilö, joka pakettiautosta nouseminen on tuotemerkillä, ja sitten he pitävät siitä, mitä he näkevät pakettiautossa - se on täysi juttu ”, sanoo Willcock. (Maker & Son ottaa tällä hetkellä käyttöön pakettiautoja New Yorkissa ja Kaliforniassa sekä kaikkialla Yhdistyneessä kuningaskunnassa ja Australiassa.) ”Jos kosketuspiste, jossa asiakas vihdoin puhuu jollekin, luo luottamusta, voit siirtyä nopeasti a myynti. ”

Tämä sisältö tuodaan Instagramista. Voit ehkä löytää saman sisällön toisessa muodossa tai voit löytää lisätietoja heidän verkkosivuiltaan.

Innovaatio kuluttajien kosketuspisteiden ympärillä sopii muutokseen, joka oli käynnissä jo ennen pandemiaa: siirtyminen pois "kokemuksellisista vähittäiskauppa "ja" palvelujen vähittäiskauppa ". Johtavan vähittäiskaupan suunnittelijan ja brändistrategin Justin Huxolin mukaan tuotemerkit vaihtavat keskittyä pois mukaansatempaavasta, Instagrammable hetki ja kohti ostoskokemusta kanssa takeaway, joka on hyödyllisempi kuluttaja. "Näemme paljon brändejä, jotka todella yrittävät tuoda lisäarvoa kokemuksellesi vähittäiskaupassa", hän selittää. "Et ota vain selfietä. Sen sijaan olet menossa tiilipaikkaan, jossa sinulla on henkilökohtainen vuorovaikutus [ja] opastettu kokemus. ”

Kotimaailmassa se voi olla Zoom -keskustelu sisustussuunnittelijan kanssa tai pakettiauto, jossa on sohva ja kangasnäytteitä kotiovellesi. Mitä tahansa, yritykset romuttavat suunnitelmansa ohjata asiakkaitaan tietyille kaistoille. Pikemminkin tavoitteena on tavata ihmisiä missä tahansa, missä tahansa he haluavat, ja antaa heille jotain, jota he arvostavat.

Tulos voi tuntua hieman nappaavalta lähestymistavalta, mutta se toimii. "Me todella yritämme kovasti olla määräämättä sitä polkua", Toole sanoo. California Closets on havainnut, että useammat asiakkaat tekevät ensimmäisen kuulemisensa verkossa, mutta konversioprosentit eivät näe suurta pudotusta. Maker & Sonille 70 prosenttia pakettiauton vierailusta ostavista asiakkaista ostaa sohvan - monet heistä pakettiauton ollessa vielä ajotieltä. Ostoksien tulevaisuus ei ole vain verkossa, vaan missä haluat sen olevan.

Seuraa House Beautifulia Instagram.

Tämän sisällön on luonut ja ylläpitänyt kolmas osapuoli, ja se tuodaan tälle sivulle auttaakseen käyttäjiä antamaan sähköpostiosoitteensa. Saatat löytää lisätietoja tästä ja vastaavasta sisällöstä osoitteesta piano.io.