Kako se trgovci razlikuju od osobne kupnje tijekom COVID-19

Mjeseci karantene bili su gorko slatki za kućnu kategoriju - tko nije kritički pogledali njihov prostor i pronašli nekoliko uglova koji bi mogli koristiti nadograditi? Izazov za robne marke koje prodaju namještaj i dekor bio je iskoristiti sav taj entuzijazam bez ključnog prodajnog alata: dućana u kojem kupci mogu dodirnuti tkanine i sjesti u sofe.

Za Kalifornijski ormari, narudžbe skloništa na mjestu posebno su teško pogođene. S više od 100 izložbenih prostora i prodajnim modelom koji je obično uključivao slanje stručnjaka u klijentovu kuću, tvrtka za skladištenje i skladištenje uvelike se oslanjala na osobno iskustvo. "Prije COVID-a bili smo toliko usredotočeni na to kako je to kućno iskustvo izgledalo pa mislim da nismo razmišljali previše o virtualnom", kaže glavni direktor Andrew Wadhams. “U veljači smo imali blizu 10.000 konzultacija, a 95 posto njih bilo je kod kuće.” No nije im trebalo dugo da se okrenu: “Početkom travnja bilo nas je 70 posto na internetu”, prisjeća se.

Ovaj sadržaj je uvezen s Instagrama. Možda ćete moći pronaći isti sadržaj u drugom formatu, ili ćete možda moći pronaći više informacija, na njihovoj web stranici.

Pokret je isprva bio kamenit - stope konverzije su pale - no dizajneri tvrtke ubrzo su pronašli načine kako inspirirati kupce kroz prozor ekrana računala. I nisu sami: Od Padobran i Mitchell Gold + Bob Williams do CB2 i Trgovina kontejnera, domaći trgovci su to otkrili konzultacije o virtualnom dizajnu su sjajan, relativno jednostavan način za interakciju s klijentima. Štoviše, oni raditi. Osnivač padobrana Ariel Kaye kaže da je prosječna vrijednost narudžbe za virtualno savjetovanje gotovo dvostruko veća od uobičajene narudžbe postavljene na mreži, a slični su trendovi primijetili i drugi brandovi.

Kao rezultat toga, iako se čini da je cjepivo bliže nego ikad i da se kupci nadaju da će se uskoro opet odvažiti, većina tvrtki planira nastaviti sa svojim virtualnim ponudama. "Što više mogućnosti imamo za razgovor s kupcem, to bolje", kaže CMO Samara Toole iz Kalifornije. “Oni virtualno vide CAD crtež, odlaze u izložbeni prostor vidjeti uzorke, a možda i dizajner dođe u njihovu kuću provjeriti još jednu stvar. To su uvijek oni koji ostvaruju veću konverziju, kupuju više, angažiraniji su. ”

Ovi virtualni programi otkrivaju otvorenu tajnu domaće industrije: kada kupci kupuju svoje namještaj i dekor, ne propituju samo proizvod, nego i vlastiti ukus dobro. Za razliku od mode, gdje je vjerojatnije da će ljudi vjerovati svojim instinktima, kućni kupci često se osjećaju opuštenije kada im stručnjak da savjet o dizajnu. A ako taj stručnjak zapravo može ući u njihove domove kroz Zoom prozor? Sve bolje.

Ovaj sadržaj je uvezen s Instagrama. Možda ćete moći pronaći isti sadržaj u drugom formatu, ili ćete možda moći pronaći više informacija, na njihovoj web stranici.

Za digitalno izvornu marku namještaja Definirajte interijer, okretanje prodaji samo putem interneta bio je povratak korijenima. Za razliku od mnogih trgovaca namještajem, Interior Define već je uložio u najnoviju tehnologiju, od alata za vizualizaciju koji pokazuju kakav je komad izgledao je tijekom cijelog procesa prilagodbe presvlaka AR aplikaciji koja korisnicima pokazuje kako će komad izgledati u njihovom vlastitom životu sobe. Njegov prodajni tim u trgovini oduvijek je žonglirao osobnim i online klijentima, a više od 40 do 50 posto prodaje dolazi od virtualnih kupaca. Također često sastavljaju ploče za raspoloženje ili planove soba za klijente koji uključuju postojeće dijelove kupaca - uslugu koja često dovodi do jače prodaje.

“Možemo vam pokazati kako će komadi koje imate izgledati s vašim novim kaučem u vašoj dnevnoj sobi koristeći isti zid boje koju imate, ali dodajemo naše prostirke i pomoćne stolove ", kaže Jill, glavna direktorica marketinga Interior Define Ivan. “Otkrili smo da je konverzija toliko veća jer sada dobivate cijeli koncept dizajna, a ne jednokratnu sofu ili stolicu. Možda ne mogu dodirnuti i osjetiti, [ali] mogu steći cjelokupni dojam o tome kako će taj dizajn izgledati. ”

Kad je otvaranje trgovine u Philadelphiji odgođeno u ožujku, John je odlučio da osobno prodajno osoblje koje je brend zaposlio počne prodavati putem interneta, uzimajući prvenstveno domaće klijente. Ubrzo je otkrila da, iako klijenti nisu bili oduševljeni kupovinom u trgovini, oni bili često spremni pustiti prodajnog suradnika u svoj dom. "Žele biti sigurni da kupuju pravi komad jer ne mogu ući u trgovinu dodirnuti i osjetiti", kaže John. "Žele da ih netko provede kroz proces kupnje."

Model se posljednjih mjeseci pokazao toliko uspješnim da se tvrtka tim proširenjem proširila na Atlantu, Dallas i Denver, te je ciljajući na četiri dodatna tržišta do kraja godine - ne kao način da se zaobiđe otvaranje trgovina, već da se utvori put za nova predstraže.

Neki brendovi stižu u kuću klijenta s više od savjeta. Kad britanska marka presvlaka Proizvođač i sin donio svoj naručeni, potpuno organski dizajn kauča na američko tržište 2019., strategija rasta osnivača Alexa Willcocka nije bila usmjerena na otvaranje trgovine diljem Amerike, ali na mreži kombija koji su sadržavali kauč na kojemu su zainteresirani klijenti mogli isprobati pregledavajući knjige i tkanine robnih marki uzorci. "Kombi se nalazi nekoliko metara ispred njihovih ulaznih vrata - čak ni ne izlaze na ulicu", kaže Willcock. "Ljudi duboko cijene njegovu pogodnost, ne samo sa stajališta COVID -a."

U rujnu je Maker & Son doživio svoju najveću pojedinačnu narudžbu: kupac koji je započeo razgovor s prodajom suradnik na mrežnom chatu web stranice, posjetio ga je kombi i kupio dovoljno presvlaka za cijelu njihovu kuću manje od dva dana kasnije. “Ako netko dođe do točke kada kaže:‘ Volio bih da mi ovaj kombi dođe u posjet ’, a zatim osoba koja izlazi iz kombija marke je, a onda im se svidi ono što vide u kombiju - to je puna stvar - kaže Willcock. (Maker & Son trenutno koristi kombije u New Yorku i Kaliforniji, kao i u cijeloj Velikoj Britaniji i Australiji.) “Ako dodirna točka u kojoj kupac konačno razgovara s nekim izgradi povjerenje, vrlo brzo možete otići do a prodaja."

Ovaj sadržaj je uvezen s Instagrama. Možda ćete moći pronaći isti sadržaj u drugom formatu, ili ćete možda moći pronaći više informacija, na njihovoj web stranici.

Inovacije oko dodirnih točaka potrošača uklapaju se u pomak koji je već bio u tijeku prije pandemije: odmak od „iskustvenog maloprodaja ”i prema“ maloprodaji usluga ”. Prema vodećem dizajneru maloprodaje i strategu robne marke Justinu Huxolu, robne marke mijenjaju svoje usredotočite se daleko od zadivljujućeg trenutka koji se može promijeniti na Instagramu i prema iskustvu kupovine sa zalogajem koji je korisniji za potrošač. "Vidimo mnogo robnih marki koje zapravo pokušavaju dodati vrijednost vašem iskustvu u maloprodajnom okruženju," objašnjava on. “Ne oduzimaš samo selfie. Umjesto toga, idete na mjesto od opeke i maltera koje zapravo ima interakciju jedan na jedan [i] vođeno iskustvo. "

U kućnom svijetu to može biti Zoom razgovor s dizajnerom interijera ili kombi s kaučem i uzorcima tkanine koji se kotrljaju do vaših ulaznih vrata. Što god bilo, tvrtke ukidaju planove za usmjeravanje svojih kupaca u određene trake. Umjesto toga, cilj je upoznati ljude gdje god se nalazili, na koji god način im odgovara, i dati im nešto što cijene.

Rezultat se može činiti pomalo kao pristup "grab-bag", ali djeluje. "Doista se jako trudimo ne propisati taj put", kaže Toole. Kalifornijski ormari otkrili su da više klijenata obavlja svoje prve konzultacije na internetu, ali ne vide veliki pad stope konverzije. Za Maker & Son, 70 posto klijenata koji se odluče za posjet kombiju kupit će kauč - mnogi od njih dok je kombi još uvijek na prilazu. Budućnost kupovine nije samo na internetu, ona je gdje god želite.

Pratite House Beautiful na Instagram.

Ovaj sadržaj stvara i održava treća strana i uvozi na ovu stranicu kako bi korisnicima pomogao u navođenju svojih adresa e -pošte. Možda ćete više informacija o ovom i sličnom sadržaju moći pronaći na stranici piano.io.