Hogyan térnek el a kiskereskedők a személyes vásárlástól a COVID-19 alatt

A hónapok karanténja keserédes áldás volt az otthoni kategóriában - ki nem tette kritikus pillantást vetett a helyükre, és talált néhány sarkot, amelyek használhatók frissítés? A bútorokat és dekorációkat árusító márkák számára az volt a kihívás, hogy ezt a lelkesedést hasznosítsák kulcsfontosságú értékesítési eszköz nélkül: egy téglagyártó boltban, ahol a vásárlók megérinthetik a szöveteket és kanapékba ülhetnek.

For Kaliforniai szekrények, a menedékhelyi megrendelések különösen súlyosan érintettek. A több mint 100 bemutatóterem és az értékesítési modell, amely jellemzően magában foglalta a szakember beküldését az ügyfél otthonába, a szervező és tároló cég nagyban támaszkodott a személyes tapasztalatokra. „A COVID-t megelőzően annyira koncentráltunk arra, hogy hogyan is néz ki ez az otthoni élmény, és nem hiszem, hogy sokat gondolkodtunk volna a virtuálisról”-mondja Andrew Wadhams COO. „Februárban közel 10 000 konzultációt tartottunk, és ezek 95 százaléka otthon tartózkodott.” De nem kellett sokáig tartania, hogy megmutassák: „Április elejére már 70 százalék voltunk online”-emlékszik vissza.

Ezt a tartalmat az Instagramból importálják. Előfordulhat, hogy ugyanazt a tartalmat más formátumban is megtalálhatja, vagy további információkat találhat a webhelyükön.

A lépés eleinte sziklás volt - a konverziós árfolyamok csökkentek -, de a cég tervezői hamarosan megtalálták a módját, hogy a számítógép képernyőjén keresztül inspirálják az ügyfeleket. És nincsenek egyedül: tól Ejtőernyő és Mitchell Gold + Bob Williams nak nek CB2 és A konténerbolt, az otthoni kiskereskedők felfedezték virtuális tervezési tanácsadás nagyszerű, viszonylag egyszerű módja az ügyfelekkel való kapcsolattartásnak. Mi több, ők munka. Ariel Kaye, az ejtőernyős alapítója azt mondja, hogy a virtuális konzultáció átlagos megrendelési értéke közel kétszerese az online megrendelésnek, és más márkák is hasonló tendenciákat észleltek.

Ennek eredményeként, annak ellenére, hogy egy vakcina közelebbinek tűnik, mint valaha, és a vásárlók remélik, hogy hamarosan újra vállalkoznak, a legtöbb vállalat tervezi, hogy folytatja virtuális kínálatát. „Minél több lehetőségünk van beszélni egy vevővel, annál jobb” - mondja a California Closets CMO Samara Toole. „Virtuálisan látják a CAD rajzot, elmennek a bemutatóterembe megnézni a mintákat, és talán a tervező jön a házukba, hogy ellenőrizze az utolsó dolgot. Mindig ők azok, akik magasabb átszámításra készülnek, többet vásárolnak, elkötelezettebbek. ”

Ezek a virtuális programok a házipar nyílt titkára támaszkodnak: Amikor az ügyfelek vásárolnak bútorok és dekoráció, nemcsak a terméket kérdőjelezik meg, hanem saját ízlésüket is jól. A divattól eltérően, ahol az emberek nagyobb valószínűséggel bíznak az ösztöneikben, az otthoni vásárlók gyakran jobban érzik magukat, ha egy szakértő tervezési tanácsokkal látja el őket. És ha ez a szakértő valóban be tud látni a lakásukba a Zoom ablakán keresztül? Annál jobb.

Ezt a tartalmat az Instagramból importálják. Előfordulhat, hogy ugyanazt a tartalmat más formátumban is megtalálhatja, vagy további információkat találhat a webhelyükön.

A digitálisan natív bútormárkához Interior Define, a kizárólag online értékesítésre való átállás a gyökerekhez való visszatérést jelentette. Sok bútorkereskedővel ellentétben a Interior Define már fektetett a legmodernebb technológiákba, olyan vizualizációs eszközökből, amelyek megmutatják, milyen darab úgy nézett ki a kárpitok testreszabása során egy AR alkalmazáshoz, amely megmutatja az ügyfeleknek, hogyan fog kinézni egy darab a saját életükben szobák. Üzleti értékesítési csapata mindig személyes és online ügyfelekkel zsonglőrködött, az eladások 40-50 százaléka a virtuális ügyfelektől származik. Gyakran hangulati táblákat vagy szobaterveket is összeállítanak az ügyfelek számára, amelyek beépítették az ügyfél meglévő darabjait - ez a szolgáltatás gyakran erősebb értékesítéshez vezet.

„Megmutathatjuk, hogyan fog kinézni darabjai az új kanapéval a nappaliban, ugyanazt a falat használva színe van, de hozzá kell adni a szőnyegeinket és az oldalsó asztalokat ” - mondja a Interior Define marketing igazgatója, Jill János. „Azt tapasztaltuk, hogy a konverzió sokkal nagyobb, mert most egy egész tervezési koncepciót kap, nem pedig egyszeri kanapét vagy széket. Talán nem tudnak megérinteni és érezni, [de] összképet alkothatnak arról, hogy ez a design hogyan fog kinézni. ”

Amikor a cég philadelphiai üzletének megnyitását márciusban elhalasztották, John úgy döntött, hogy a márka által felkért személyes értékesítő személyzet megkezdi az online értékesítést, elsősorban a helyi ügyfeleket. Hamar rájött, hogy bár az ügyfelek nem lelkesedtek a bolti vásárlásért, mégis voltak gyakran hajlandó eladótársat beengedni otthonába. „Biztosak akarnak lenni abban, hogy a megfelelő darabot veszik, mert nem tudnak bemenni egy boltba, hogy megérintsék és érezzék” - mondja John. „Azt akarják, hogy valaki végigvezetje őket a vásárlási folyamaton.”

A modell olyan sikeresnek bizonyult az elmúlt hónapokban, hogy a vállalat ezzel a beállítással Atlantába, Dallasba és Denverbe is kiterjedt. az év végéig négy további piacot céloz meg - nem az üzletek megnyitásának kijátszása, hanem az újak előtt előőrsök.

Néhány márka nemcsak tanácsokkal érkezik az ügyfél otthonába. Amikor brit kárpit márka Maker & Son személyre szabott, teljesen organikus kanapéterveit 2019-ben hozta az amerikai piacra, az alapító, Alex Willcock növekedési stratégiája nem a nyitásra összpontosított üzletek szerte Amerikában, de a kisteherautók hálózatában, amely kanapét tartalmazott az érdeklődő ügyfelek számára, hogy kipróbálhassák, miközben a márkakönyveket és szöveteket tanulmányozzák mintákat. "A furgon néhány méterre van a bejárati ajtó előtt - még az utcára sem mennek" - mondja Willcock. „Az emberek mélyen értékelik a kényelmet, és nem csak a COVID szempontjából.”

Szeptemberben a Maker & Son megtapasztalta eddigi legnagyobb egyedi megrendelését: egy ügyfelet, aki egy értékesítéssel kezdett beszélgetést munkatársa a webhely online csevegésében, meglátogatta a furgon, és elég kárpitot vásárolt az egész házhoz kevesebb, mint kettő napokkal később. „Ha valaki eléri azt a pontot, hogy azt mondja:„ Szeretném, ha ez a furgon meglátogatna engem ”, majd az a személy, aki kiszáll a kisteherautóból, márkájú, és akkor tetszik nekik, amit a furgonban látnak - ez egy teljes dolog ” - mondja Willcock. (A Maker & Son jelenleg kisteherautókat telepít New Yorkba és Kaliforniába, valamint az Egyesült Királyságba és Ausztráliába.) „Ha az az érintkezési pont, ahol az ügyfél végre beszél valakivel, bizalmat ébreszt, akkor nagyon gyorsan a eladás."

Ezt a tartalmat az Instagramból importálják. Előfordulhat, hogy ugyanazt a tartalmat más formátumban is megtalálhatja, vagy további információkat találhat a webhelyükön.

A fogyasztói érintkezési pontok körüli innováció beleillik abba a váltásba, amely már a járvány előtt folyamatban volt: a „tapasztalati kiskereskedelem ”és a„ szolgáltatás kiskereskedelem ”felé. Justin Huxol, a vezető kiskereskedelmi tervező és márkastratégia szerint a márkák változtatnak távolodjon el a magával ragadó, Instagrammable pillanattól, és vásárlási élmény felé fordítson elvitelt, amely hasznosabb a fogyasztó. „Sok olyan márkát látunk, amelyek valójában megpróbálják hozzáadni értékét a kiskereskedelmi környezetben szerzett tapasztalataihoz.” Magyarázza. - Nem csak egy szelfit vesz el. Ehelyett egy téglafalú helyre megy, valójában egy-egy interakcióval [és] vezetett tapasztalattal. ”

Az otthoni világban ez lehet egy Zoom -beszélgetés egy belsőépítészekkel, vagy egy furgon kanapéval és szövetmintákkal, amelyek a bejárati ajtóig gurulnak. Bármi is legyen, a cégek lemondanak a tervekről, hogy ügyfeleiket meghatározott sávokba irányítsák. Inkább az a cél, hogy bárhol is találkozzanak az emberekkel, bármilyen formában is érezzék jól magukat, és adjunk nekik valamit, amit értékesnek tartanak.

Az eredmény kissé ragadós megközelítésnek tűnhet, de működik. „Valóban keményen próbáljuk nem előírni ezt az utat” - mondja Toole. A California Closets úgy találta, hogy több ügyfél intézi első konzultációját online, de nem tapasztalható jelentős csökkenés a konverziós arányokban. A Maker & Son számára a kisteherautó -látogatást választó ügyfelek 70 százaléka vásárol egy kanapét - sokan közülük, amikor a furgon még a felhajtón van. A vásárlás jövője nem csak az interneten van, hanem bárhol, ahol szeretné.

Kövesd House House -t tovább Instagram.

Ezt a tartalmat harmadik fél hozza létre és karbantartja, és importálja erre az oldalra, hogy segítsen a felhasználóknak megadni e -mail címüket. Erről és hasonló tartalmakról további információkat talál a piano.io oldalon.