Kaip mažmenininkai atsitraukia nuo apsipirkimo asmeniškai COVID-19 metu

Mėnesių karantinas buvo karčiai saldus palaima namų kategorijai - kas neturi kritiškai pažvelgė į jų erdvę ir rado keletą kampų, kuriuose būtų galima naudoti patobulinti? Baldus ir dekorą parduodančių prekių ženklų iššūkis buvo panaudoti visą entuziazmą be pagrindinės pardavimo priemonės: plytų ir skiedinio parduotuvės, kurioje klientai gali liesti audinius ir sėdėti sofose.

Dėl Kalifornijos spintos, užsakymai prieglaudoms vietoje nukentėjo ypač stipriai. Turėdama daugiau nei 100 salonų ir pardavimo modelį, kuris paprastai apėmė specialisto siuntimą į kliento namus, organizavimo ir saugojimo įmonė labai rėmėsi asmenine patirtimi. „Iki COVID buvome taip susikoncentravę į tai, kaip atrodė ta namų patirtis, kad nemanau, kad daug galvojome apie virtualų“,-sako COO Andrew Wadhamsas. „Vasarį turėjome beveik 10 000 konsultacijų, ir 95 proc. Jų buvo namuose.“ Tačiau neilgai trukus reikėjo išsiaiškinti: „Balandžio pradžioje internete buvome 70 proc.“,-prisimena jis.

Šis turinys importuotas iš „Instagram“. Galite rasti tą patį turinį kitu formatu arba daugiau informacijos jų svetainėje.

Iš pradžių šis žingsnis buvo neįprastas - sumažėjo konversijų kursai, tačiau bendrovės dizaineriai netrukus rado būdų, kaip įkvėpti klientus pro kompiuterio ekrano langą. Ir jie nėra vieni: Nuo Parašiutas ir Mitchell Gold + Bob Williams į CB2 ir Konteinerių parduotuvė, namų mažmenininkai tai atrado virtualios dizaino konsultacijos yra puikus, palyginti lengvas būdas bendrauti su klientais. Dar daugiau - jie dirbti. Parašiutų įkūrėjas Arielis Kaye sako, kad vidutinė virtualios konsultacijos užsakymo vertė yra beveik dvigubai didesnė už įprastą užsakymą internetu, o kiti prekės ženklai pastebėjo panašias tendencijas.

Todėl, nors vakcina atrodo artimesnė nei bet kada ir pirkėjai tikisi, kad netrukus vėl pasirinks, dauguma įmonių planuoja tęsti savo virtualų pasiūlymą. „Kuo daugiau galimybių pasikalbėti su klientu, tuo geriau“, - sako „California Closets CMO Samara Toole“. „Jie virtualiai mato CAD piešinį, jie eina į saloną pasižiūrėti pavyzdžių, o galbūt dizaineris ateina į jų namus patikrinti paskutinio dalyko. Jie visada yra tie, kurie konvertuoja aukščiau, perka daugiau, yra labiau įsitraukę “.

Šios virtualios programos atskleidžia atvirą namų pramonės paslaptį: kai klientai apsiperka baldai ir dekoras, jie ne tik abejoja produktu, bet ir savo skoniu gerai. Skirtingai nuo mados, kur žmonės labiau pasitiki savo instinktais, namų pirkėjai dažnai jaučiasi lengviau, kai jiems ekspertai pataria dėl dizaino. Ir jei tas ekspertas iš tikrųjų gali pamatyti savo namus per „Zoom“ langą? Kuo geriau.

Šis turinys importuotas iš „Instagram“. Galite rasti tą patį turinį kitu formatu arba daugiau informacijos jų svetainėje.

Skaitmeniškai vietiniam baldų prekės ženklui Apibrėžkite interjerą, pereiti prie pardavimo tik internetu buvo grįžimas prie savo šaknų. Skirtingai nuo daugelio baldų mažmenininkų, „Interior Define“ jau investavo į pažangiausias technologijas, pradedant vizualizavimo įrankiais, kurie parodo, koks gabalas atrodė per visą apmušalų pritaikymo procesą prie AR programos, kuri klientams parodo, kaip kūrinys atrodys jų pačių gyvenime kambariai. Parduotuvių parduotuvėse komanda visada žongliravo asmeniniais ir internetiniais klientais, o nuo 40 iki 50 procentų pardavimo sudarė virtualūs klientai. Jie taip pat dažnai rengia nuotaikos lentas ar kambarių planus klientams, kuriuose yra esami kliento elementai - paslauga, kuri dažnai lemia didesnį pardavimą.

„Mes galime jums parodyti, kaip atrodys jūsų turimi daiktai su nauja sofa jūsų svetainėje, naudojant tą pačią sieną spalva, bet pridėkite mūsų kilimėlių ir šoninių stalų “, - sako„ Interior Define “vyriausiasis rinkodaros pareigūnas Jill Jonas. „Mes nustatėme, kad konversija yra daug didesnė, nes dabar jūs gaunate visą dizaino koncepciją, o ne vienkartinę sofą ar kėdę. Galbūt jie negali liesti ir jausti, [bet] jie gali susidaryti bendrą įspūdį, kaip atrodys šis dizainas “.

Kai bendrovės Filadelfijos parduotuvės atidarymas buvo atidėtas kovo mėnesį, Johnas nusprendė, kad prekės ženklo samdomi asmeniniai pardavimų darbuotojai pradės prekiauti internetu, pirmiausia pritraukdami vietinius klientus. Netrukus ji atrado, kad nors klientai nebuvo entuziastingi apsipirkti parduotuvėje, jie buvo dažnai nori įsileisti pardavėją į savo namus. „Jie nori įsitikinti, kad perka tinkamą kūrinį, nes negali įeiti į parduotuvę paliesti ir jausti“, - sako Jonas. „Jie nori, kad kas nors juos supažindintų su pirkimo procesu“.

Pastaraisiais mėnesiais modelis pasirodė toks sėkmingas, kad bendrovė išplėtė šią konfigūraciją iki Atlanto, Dalaso ir Denverio ir yra iki metų pabaigos bus nukreipta į keturias papildomas rinkas - ne kaip būdas apeiti atidarytas parduotuves, bet atverti kelią naujoms postai.

Kai kurie prekės ženklai atvyksta į kliento namus ne tik patardami. Kai britų apmušalų prekės ženklas Kūrėjas ir sūnus į JAV rinką 2019 m. pristatė savo individualų, visiškai ekologišką sofos dizainą, įkūrėjo Alexo Willcocko augimo strategija buvo orientuota ne į atidarymą parduotuvėse visoje Amerikoje, bet mikroautobusų tinkle, kuriame buvo sofa, kurią suinteresuoti klientai gali išbandyti, skaitydami prekės ženklų knygas ir audinį pavyzdžiai. „Mikroautobusas yra keli metrai už priekinių durų - jie net neina į gatvę“, - sako Willcockas. „Žmonės labai vertina jo patogumą ir ne tik COVID požiūriu“.

Rugsėjo mėnesį „Maker & Son“ patyrė didžiausią visų laikų užsakymą: klientą, kuris pradėjo pokalbį su pardavimu bendradarbis svetainės internetiniame pokalbyje, jį aplankė mikroautobusas ir nupirko pakankamai apmušalų visam namui mažiau nei dviem dienų vėliau. „Jei kas nors pasiekia tašką, kuris sako:„ Norėčiau, kad šis mikroautobusas atvažiuotų pas mane “, o tada žmogus, išlipa iš mikroautobuso yra prekės ženklo, ir tada jiems patinka tai, ką jie mato furgone - tai visiškas dalykas “, - sako jis Willcock. („Maker & Son“ šiuo metu dislokuoja mikroautobusus Niujorke ir Kalifornijoje, taip pat visoje Jungtinėje Karalystėje ir Australijoje.) „Jei sąlyčio taškas, kai klientas pagaliau su kuo nors kalba, sukuria pasitikėjimą, galite labai greitai pereiti prie a pardavimas “.

Šis turinys importuotas iš „Instagram“. Galite rasti tą patį turinį kitu formatu arba daugiau informacijos jų svetainėje.

Naujovės, susijusios su vartotojų sąlyčio taškais, patenka į poslinkį, kuris vyko jau prieš pandemiją: perėjimas nuo „patirties mažmeninė prekyba “ir„ mažmeninė prekyba paslaugomis “. Pasak pagrindinio mažmeninės prekybos dizainerio ir prekės ženklo stratego Justino Huxolio, prekės ženklai keičia savo sutelkti dėmesį nuo įtraukiančios, „Instagram“ įkvepiančios akimirkos ir į apsipirkimo patirtį su išsinešimu, kuris yra naudingesnis vartotojas. „Mes matome daug prekių ženklų, kurie iš tikrųjų bando suteikti pridėtinės vertės jūsų patirčiai mažmeninės prekybos aplinkoje“. - aiškina jis. „Jūs ne tik atimate asmenukę. Vietoj to, jūs einate į plytų ir skiedinio vietą, kurioje iš tikrųjų turite sąveiką [ir] vadovaujamasi “.

Namų pasaulyje tai gali būti „Zoom“ pokalbis su interjero dizaineriu arba mikroautobusas su sofa ir audinių pavyzdžiais, išriedančiais prie jūsų durų. Kad ir kas tai būtų, įmonės atšaukia planus nukreipti savo klientus į konkrečias juostas. Tikslas yra susitikti su žmonėmis, kad ir kur jie būtų, kad ir kaip jiems patogu, ir suteikti jiems tai, ką jie vertina.

Rezultatas gali atrodyti kaip greitas metodas, tačiau jis veikia. „Mes tikrai stengiamės to kelio nenurodyti“, - sako Toole. „California Closets“ nustatė, kad daugiau klientų pirmą kartą konsultuojasi internetu, tačiau nemato didelio konversijų rodiklių sumažėjimo. „Maker & Son“ 70 proc. Klientų, pasirinkusių apsilankyti mikroautobuse, pirks sofą - daugelis jų, kol furgonas dar važiuoja. Apsipirkimo ateitis yra ne tik internetu, bet kur, kur norite.

Sekite „House Beautiful“ Instagram.

Šį turinį kuria ir prižiūri trečioji šalis ir jis importuojamas į šį puslapį, kad naudotojai galėtų pateikti savo el. Pašto adresus. Daugiau informacijos apie šį ir panašų turinį galite rasti svetainėje piano.io.