Како се малопродавци разликују од личне куповине током ЦОВИД-19

Месеци карантене били су горко слатки за кућну категорију - ко није критички погледали њихов простор и пронашли неколико углова који би могли користити надоградити? Изазов за брендове који продају намештај и декор био је да искористе сав тај ентузијазам без кључног продајног алата: продавнице од опеке и малтера у којој купци могу додирнути тканине и седети у софама.

За Калифорнијски плакари, наредбе о склоништима на месту су посебно тешко погођене. Са више од 100 продајних салона и продајним моделом који је обично укључивао слање стручњака у клијентову кућу, компанија и организација за складиштење увелико су се ослањали на лично искуство. „Пре ЦОВИД-а, били смо толико фокусирани на то како је то искуство код куће изгледало да не мислим да смо много размишљали о виртуелном“, каже извршни директор Андрев Вадхамс. „У фебруару смо имали близу 10.000 консултација, а 95 одсто њих је било код куће." Али није им требало много времена да се окрену: "До почетка априла, били смо 70 одсто на мрежи“, сећа се он.

Овај садржај је увезен са Инстаграма. Можда ћете моћи да пронађете исти садржај у другом формату, или ћете можда моћи да пронађете више информација, на њиховој веб локацији.

Тај потез је у почетку био тежак - стопе конверзије су опале - али су дизајнери компаније убрзо пронашли начине да инспиришу купце кроз прозор екрана рачунара. И нису сами: од Падобран и Митцхелл Голд + Боб Виллиамс до ЦБ2 и Продавница контејнера, домаћи трговци су то открили консултације о виртуелном дизајну су одличан, релативно лак начин за интеракцију са купцима. Штавише, они рад. Оснивач падобрана Ариел Каие каже да је просечна вредност наруџбе за виртуелну консултацију скоро двоструко већа од редовне наруџбе постављене на мрежи, а слични трендови приметили су и други брендови.

Као резултат тога, иако се чини да је вакцина ближа него икад и да се купци надају да ће ускоро поново изаћи, већина компанија планира да настави са својим виртуелним понудама. „Што више могућности имамо за разговор са клијентом, то боље“, каже Самара Тооле, директор маркетинга у Калифорнији. „Они виртуелно виде ЦАД цртеж, одлазе у изложбени простор да виде узорке, а можда и дизајнер дође у њихову кућу да провери још једну ствар. То су увек они који више конвертирају, купују више, више су ангажовани. "

Ови виртуелни програми откривају отворену тајну домаће индустрије: када купци купују своје намештај и декор, не само да преиспитују производ, већ и свој укус добро. За разлику од моде, где је већа вероватноћа да ће људи веровати својим инстинктима, кућни купци се често осећају опуштеније када им стручњак да савет о дизајну. А ако тај стручњак заиста може ући у њихове домове кроз Зоом прозор? Све боље.

Овај садржај је увезен са Инстаграма. Можда ћете моћи да пронађете исти садржај у другом формату, или ћете можда моћи да пронађете више информација, на њиховој веб локацији.

За дигитално изворну марку намештаја Интериор Дефине, окретање продаји само на мрежи био је повратак својим коренима. За разлику од многих трговаца намештајем, Интериор Дефине је већ уложио у најновију технологију, од алата за визуализацију који показују какав је комад изгледало је током целог процеса прилагођавања тапацирунга АР апликацији која корисницима показује како ће комад изгледати у њиховом животу Собе. Његов продајни тим у продавницама одувек је жонглирао лично и са клијентима на мрежи, при чему је више од 40 до 50 процената продаје долазило од виртуелних купаца. Такође често састављају табеле расположења или планове соба за клијенте који укључују постојеће комаде купаца - услугу која често доводи до јаче продаје.

„Можемо вам показати како ће делови које имате изгледати са вашом новом софом у вашој дневној соби користећи исти зид боје коју имате, али додајемо наше простирке и помоћне столове “, каже Јилл, главни директор маркетинга Интериор Дефине Јохн. „Открили смо да је конверзија толико већа јер сада добијате читав концепт дизајна, а не једнократну софу или столицу. Можда не могу да додирну и осете, [али] могу да стекну општи утисак о томе како ће тај дизајн изгледати. "

Када је отварање продавнице у Филаделфији одложено у марту, Јохн је одлучио да особно продајно особље које је бренд ангажовао почне са продајом на мрежи, узимајући првенствено локалне клијенте. Убрзо је открила да, иако клијенти нису били одушевљени куповином у продавницама, они су често вољни да пусте продајног сарадника у свој дом. „Желе да се увере да купују прави комад јер не могу да уђу у продавницу да додирну и осете“, каже Јохн. "Желе да их неко проведе кроз процес куповине."

Модел се показао толико успешним последњих месеци да се компанија проширила тим подешавањем на Атланту, Даллас и Денвер, и циљајући на четири додатна тржишта до краја године - не као начин да се заобиђе отварање продавница, већ да се утре пут новим предстраже.

Неки брендови стижу у кућу клијента са више од савета. Када британски бренд тапацирунг Макер & Сон донео свој наручени, потпуно органски дизајн софа на америчко тржиште 2019., стратегија раста оснивача Алека Виллцоцка није била усредсређена на отварање продавницама широм Америке, али на мрежи комбија који су садржавали кауч за заинтересоване клијенте да га испробају прегледавајући књиге и тканине брендова Узорци. „Комби је неколико метара испред њихових улазних врата - чак ни не излазе на улицу“, каже Виллцоцк. „Људи дубоко цене његову погодност, не само са становишта ЦОВИД -а.“

У септембру је Макер & Сон доживео своју највећу појединачну поруџбину: клијент који је започео разговор са продајом сарадник на мрежном ћаскању сајта, посетио га је комби и купио довољно пресвлака за целу њихову кућу за мање од два дана касније. „Ако неко дође до тачке када каже:„ Волео бих да ми овај комби дође у посету “, а затим и особа која излази из комбија марке, а онда им се допада оно што виде у комбију - то је пуна ствар “, каже Виллцоцк. (Макер & Сон тренутно користи комбије у Њујорку и Калифорнији, као и широм Велике Британије и Аустралије.) „Ако додирна тачка где купац коначно разговара са неким изгради поверење, можете врло брзо да одете до продаја. "

Овај садржај је увезен са Инстаграма. Можда ћете моћи да пронађете исти садржај у другом формату, или ћете можда моћи да пронађете више информација, на њиховој веб локацији.

Иновације око додирних тачака потрошача уклапају се у промену која је већ била у току пре пандемије: удаљавање од „искуственог малопродаја “и према„ малопродаји услуга “. Према водећем дизајнеру малопродаје и стратегу бренда Јустину Хуколу, брендови мењају своје фокусирајте се од импресивног тренутка који се може променити на Инстаграму и ка искуству куповине са залогајем које је корисније за потрошача. „Видимо много брендова који заправо покушавају да додају вредност вашем искуству у малопродајном окружењу“ објашњава он. „Не одузимате само селфи. Уместо тога, идете на локацију од цигле и малтера која заправо има интеракцију један на један [и] вођено искуство. "

У домаћем свету то може бити Зоом разговор са дизајнером ентеријера или комби са софом и узорцима тканине који се котрљају до ваших улазних врата. Шта год да је, компаније укидају планове за усмеравање својих купаца у одређене траке. Уместо тога, циљ је упознати људе где год да се налазе, на који год начин им одговара, и дати им нешто што цене.

Резултат може изгледати као приступ "граб-баг", али функционише. „Заиста се јако трудимо да не пропишемо тај пут“, каже Тооле. Цалифорниа Цлосетс је открио да све више клијената обавља прве консултације на мрежи, али не виде велики пад стопе конверзије. За Макер & Сон, 70 одсто клијената који се одлуче за посету комбију купиће кауч - многи од њих док је комби још увек на прилазу. Будућност куповине није само на мрежи, већ где год желите.

Пратите Хоусе Беаутифул на инстаграм.

Овај садржај креира и одржава трећа страна и увози на ову страницу како би помогао корисницима да обезбеде своје адресе е -поште. Можда ћете моћи пронаћи више информација о овом и сличном садржају на пиано.ио.