כיצד קמעונאים מתרחקים מקניות אישיות במהלך COVID-19

חודשים של הסגר היו ברכה מרירה לקטגוריה הביתית - מי לא בחנו ביקורת בחלל שלהם ומצאו כמה פינות שיכולות להשתמש ב- לשדרג? האתגר של מותגים שמוכרים ריהוט ותפאורה היה לרתום את כל ההתלהבות הזו ללא כלי מכירה מרכזי: חנות לבנים ומרגמה שבה הלקוחות יכולים לגעת בבדים ולשבת בספות.

ל ארונות קליפורניה, פקודות מקלט במקום היכו במיוחד. עם יותר מ -100 אולמות תצוגה ומודל מכירות שכלל בדרך כלל שליחת מומחה לבית הלקוח, הארגון וחברת האחסון הסתמכו רבות על החוויה האישית. "לפני COVID, היינו כל כך ממוקדים באיך שהחוויה הביתית ההיא נראית, כך שלדעתי לא חשבנו הרבה על וירטואלי", אומר מנהל התפקיד אנדרו וואדהמס. "בפברואר היו לנו קרוב ל -10,000 התייעצויות, ו -95 אחוזים מהן היו בבית." אבל לא לקח להם הרבה זמן להסתובב: "בתחילת אפריל היינו 70 אחוזים באינטרנט", הוא נזכר.

תוכן זה מיובא מאינסטגרם. ייתכן שתוכל למצוא את אותו תוכן בפורמט אחר, או שתוכל למצוא מידע נוסף באתר האינטרנט שלהם.

המהלך היה סלעי בהתחלה - שיעורי ההמרות ירדו - אך עד מהרה מצאו מעצבי החברה דרכים לעורר לקוחות דרך החלון של מסך מחשב. והם לא לבד: מ

מַצנֵחַ ו מיטשל גולד + בוב וויליאמס ל CB2 ו חנות המכולות, קמעונאים לבית גילו זאת ייעוץ עיצוב וירטואלי הם דרך מצוינת וקלה יחסית להתקשר עם לקוחות. מה שכן, הם עֲבוֹדָה. מייסד מצנח אריאל קיי אומר כי ערך ההזמנה הממוצע עבור ייעוץ וירטואלי הוא כמעט כפול מההזמנה הרגילה המבוצעת ברשת, ומותגים אחרים שמו לב למגמות דומות.

כתוצאה מכך, למרות שהחיסון נראה קרוב מתמיד והקונים מקווים לצאת שוב בקרוב, רוב החברות מתכננות להמשיך עם ההיצע הווירטואלי שלהן. "ככל שיש לנו יותר הזדמנויות לדבר עם לקוח, כך ייטב", אומר סמנכ"לית סמנכ"לית CMO של קליפורניה. "הם רואים את ציור ה- CAD באופן וירטואלי, הם הולכים לאולם התצוגה לראות את הדוגמאות, ואולי המעצב מגיע לביתם לבדוק דבר אחרון. אלה תמיד אלה שממירים יותר, קונים יותר, עוסקים יותר ".

התוכניות הווירטואליות הללו מגיעות לסוד גלוי של התעשייה הביתית: כאשר הלקוחות קונים את שלהם רהיטים ועיצוב, הם לא רק מטילים ספק במוצר, הם מטילים ספק בטעם שלהם נו. בניגוד לאופנה, שבה אנשים נוטים יותר לסמוך על האינסטינקטים שלהם, קונים בבית מרגישים יותר בנוח כאשר הם מקבלים ייעוץ עיצובי על ידי מומחה. ואם המומחה הזה באמת יכול להיכנס לבתיהם באמצעות חלון זום? כל טוב יותר.

תוכן זה מיובא מאינסטגרם. ייתכן שתוכל למצוא את אותו תוכן בפורמט אחר, או שתוכל למצוא מידע נוסף באתר האינטרנט שלהם.

למותג הריהוט המקורי הגדר פנים, צירוף למכירה מקוונת בלבד היה חזרה לשורשיה. שלא כמו קמעונאים רבים של רהיטים, Interior Define כבר השקיעה בטכנולוגיה חדישה, מכלי ויזואליזציה שמראים איזה פריט נראה לאורך כל תהליך ההתאמה האישית של הריפוד לאפליקציית AR המראה ללקוחות כיצד פריט יראה בחייהם שלהם חדרים. צוות המכירות בחנות תמיד גלגלה בין לקוחות אישיים ומקוונים, כאשר למעלה מ -40 עד 50 אחוז מהמכירות הגיעו מלקוחות וירטואליים. הם גם מרכיבים לעתים קרובות לוחות מצב רוח או תוכניות חדרים ללקוחות ששילבו פריטים קיימים של לקוח - שירות שמוביל לעתים קרובות למכירות חזקות יותר.

"אנחנו יכולים להראות לך איך חלקים שיש לך ייראו עם הספה החדשה שלך בסלון שלך באמצעות אותו קיר הצבע שיש לך, אבל הוספת השטיחים והשולחנות הצדדיים שלנו ", אומר ג'יל, מנהל השיווק הראשי של Interior Define ג'ון. "גילינו שההמרה הרבה יותר גבוהה כי עכשיו אתה מקבל מושג עיצוב שלם ולא ספה או כיסא חד פעמי. אולי הם לא יכולים לגעת ולהרגיש, [אבל] הם יכולים לקבל את הרושם הכללי של איך העיצוב הזה ייראה ".

כאשר נדחתה פתיחת חנות החברה בפילדלפיה בחודש מרץ, ג'ון החליט שצוות המכירות האישי שהמותג שכר יתחיל למכור באינטרנט, ויקבל בעיקר לקוחות מקומיים. עד מהרה היא גילתה שלמרות שהלקוחות לא התלהבו מקניות בחנות, הם היו לעתים קרובות מוכנים להכניס עמית מכירות לביתם. "הם רוצים לוודא שהם קונים את היצירה הנכונה מכיוון שהם לא מסוגלים להיכנס לחנות כדי לגעת ולהרגיש", אומר ג'ון. "הם רוצים שמישהו ילווה אותם בתהליך הקנייה."

הדגם הוכיח את עצמו כה מוצלח בחודשים האחרונים עד שהחברה התרחבה עם התקנה זו לאטלנטה, דאלאס ודנבר למקד ארבעה שווקים נוספים עד סוף השנה - לא כדרך לעקוף פתיחת חנויות, אלא כדי לסלול את הדרך לחדשות חדשות מאחזים.

כמה מותגים מגיעים לבית הלקוח עם יותר מעצות. כאשר מותג הריפוד הבריטי יוצר ובנו הביאה את עיצובי הספות הכל אורגניים לשוק האמריקאי בשנת 2019, אסטרטגיית הצמיחה של מייסד אלכס וילק לא התמקדה בפתיחה חנויות ברחבי אמריקה, אך ברשת טנדרים שהכילה ספה ללקוחות מעוניינים לבדוק תוך עיון בספרי מותג ובד. דגימות. "הטנדר נמצא כמה מטרים מחוץ לדלת הכניסה שלהם - הם אפילו לא הולכים לרחוב", אומר וילקוק. "אנשים מעריכים מאוד את הנוחות שבה, ולא רק מנקודת מבט של COVID."

בספטמבר, Maker & Son חוותה את ההזמנה היחידה הגדולה ביותר אי פעם: לקוח שהתחיל שיחה עם מכירות שותף לצ'אט המקוון של האתר, ביקר על ידי הטנדר וקנה מספיק ריפודים לכל הבית שלהם פחות משניים ימים אחר כך. "אם מישהו מגיע לנקודה שאומרים, 'הייתי רוצה שהטנדר הזה יבוא לבקר אותי', ואז האדם היציאה מהטנדר היא על המותג, ואז הם אוהבים את מה שהם רואים בטנדר - זה דבר מלא ", אומר וילקוק. (Maker & Son מפעילה כיום טנדרים בניו יורק ובקליפורניה, כמו גם ברחבי בריטניה ואוסטרליה). "אם נקודת המגע שבה הלקוח סוף סוף מדבר עם מישהו בונה אמון, אתה יכול מהר מאוד ללכת אל מְכִירָה."

תוכן זה מיובא מאינסטגרם. ייתכן שתוכל למצוא את אותו תוכן בפורמט אחר, או שתוכל למצוא מידע נוסף באתר האינטרנט שלהם.

חדשנות סביב נקודות מגע צרכניות משתלבת בשינוי שכבר היה בעיצומו לפני המגיפה: ההתרחקות מ"חווייתית " קמעונאות "וכלפי" קמעונאות שירותים ". על פי מעצב הקמעונאות והאסטרטג המותג המוביל ג'סטין האקסול, המותגים משנים את שלהם התמקדו מהרגע הסוחף והאינסטגרמי, ואל חווית קניה עם טייק אווי שימושי יותר עבור צרכן. "אנו רואים הרבה מותגים שמנסים למעשה להוסיף ערך לחוויה שלך בסביבה הקמעונאית", הוא מסביר. "אתה לא רק מוריד סלפי. במקום זאת, אתה הולך למיקום מרצפות שיש לך אינטראקציה [ו] מודרכת אחד על אחד. "

בעולם הביתי, זה עשוי להיות שיחת זום עם מעצב פנים, או טנדר עם ספה ודוגמאות בד המתגלגלות עד לדלת הכניסה שלך. מה שזה לא יהיה, חברות מגרשות תוכניות להעביר את לקוחותיהן לנתיבים ספציפיים. במקום זאת, המטרה היא לפגוש אנשים באשר הם, בכל צורה שהיא נוחה להם, ולתת להם משהו שהם מעריכים.

התוצאה עשויה להיראות כמו מעט גישת תיק אחיזה, אך היא עובדת. "אנחנו באמת מנסים לא לרשום את הנתיב הזה", אומר טול. Closets בקליפורניה גילה כי יותר לקוחות מבצעים את הייעוץ הראשון שלהם באינטרנט, אך לא רואים ירידה עצומה בשיעורי ההמרות. עבור Maker & Son, 70 אחוז מהלקוחות שבוחרים בביקור בטנדר יקנו ספה - רבים מהם כשהטנדר עדיין בחניה שלהם. עתיד הקניות הוא לא רק באינטרנט, הוא לאן שאתה רוצה שיהיה.

עקוב אחר House Beautiful ב אינסטגרם.

תוכן זה נוצר ומתוחזק על ידי צד שלישי, ומיובא לדף זה כדי לסייע למשתמשים לספק את כתובות הדוא"ל שלהם. ייתכן שתוכל למצוא מידע נוסף על זה ותכנים דומים ב- piano.io.