Perakendeciler COVID-19 Sırasında Yüz yüze Alışverişten Nasıl Uzaklaşıyor?

Aylarca karantina, ev kategorisi için acı tatlı bir nimet oldu. sahip değil mekanlarına eleştirel bir bakış attı ve kullanabilecek birkaç köşe buldu. Yükselt? Mobilya ve dekor satan markaların önündeki zorluk, tüm bu coşkuyu önemli bir satış aracı olmadan kullanmak oldu: Müşterilerin kumaşlara dokunabileceği ve kanepelerde oturabileceği bir tuğla-harç mağazası.

İçin Kaliforniya Dolapları, yerinde barınma siparişleri özellikle sert vurdu. 100'den fazla showroom ve tipik olarak müşterinin evine bir uzmanın gönderilmesini içeren bir satış modeli ile organizasyon ve depolama şirketi, büyük ölçüde yüz yüze deneyime güveniyordu. COO Andrew Wadhams, “COVID öncesi, ev içi deneyimin nasıl göründüğüne o kadar odaklanmıştık ki sanal hakkında fazla düşündüğümüzü düşünmüyorum” diyor. "Şubat ayında 10.000'e yakın konsültasyonumuz vardı ve bunların yüzde 95'i evdeydi." Ancak dönmeleri uzun sürmedi: "Nisan başında yüzde 70'i çevrimiçiydik" diye hatırlıyor.

Bu içerik Instagram'dan içe aktarılmıştır. Aynı içeriği başka bir formatta bulabilir veya daha fazla bilgiyi web sitelerinde bulabilirsiniz.

Hareket ilk başta zordu - dönüşüm oranları düştü - ancak şirketin tasarımcıları kısa sürede bir bilgisayar ekranının penceresinden müşterilere ilham vermenin yollarını buldular. Ve yalnız değiller: Paraşüt ve Mitchell Altın + Bob Williams ile CB2 ve Konteyner Mağazası, ev perakendecileri keşfetti sanal tasarım danışmanlığı müşterilerle etkileşim kurmanın harika ve nispeten kolay bir yoludur. Dahası, onlar İş. Parachute kurucusu Ariel Kaye, sanal bir danışma için ortalama sipariş değerinin, çevrimiçi olarak verilen normal siparişin neredeyse iki katı olduğunu ve diğer markaların benzer eğilimleri fark ettiğini söylüyor.

Sonuç olarak, bir aşı her zamankinden daha yakın görünse ve alışveriş yapanlar yakında tekrar dışarı çıkmayı umut etse de, çoğu şirket sanal tekliflerine devam etmeyi planlıyor. California Closets CMO Samara Toole, "Bir müşteriyle konuşmak için ne kadar çok fırsatımız olursa o kadar iyi" diyor. “CAD çizimini sanal olarak görüyorlar, örnekleri görmek için galeriye gidiyorlar ve belki tasarımcı son bir şeyi kontrol etmek için evlerine geliyor. Bunlar her zaman daha yüksek dönüşüm sağlayan, daha fazla satın alan, daha ilgili olanlardır.”

Bu sanal programlar, ev endüstrisinin açık bir sırrına dokunuyor: Müşteriler kendi ürünleri için alışveriş yaptıklarında mobilya ve dekor, sadece ürünü değil, aynı zamanda kendi zevklerini de sorguluyorlar. kuyu. İnsanların içgüdülerine güvenme olasılığının daha yüksek olduğu modanın aksine, evde alışveriş yapanlar genellikle bir uzman tarafından tasarım tavsiyesi verildiğinde kendilerini daha rahat hissederler. Ve eğer bu uzman bir Yakınlaştırma penceresi aracılığıyla evlerinin içini gerçekten görebiliyorsa? Çok daha iyi.

Bu içerik Instagram'dan içe aktarılmıştır. Aynı içeriği başka bir formatta bulabilir veya daha fazla bilgiyi web sitelerinde bulabilirsiniz.

Dijital yerli mobilya markası için İç Tanımla, yalnızca çevrimiçi satışa dönmek, köklerine geri dönmekti. Birçok mobilya perakendecisinin aksine, Interior Define, bir parçanın ne olduğunu gösteren görselleştirme araçlarından en son teknolojiye zaten yatırım yapmıştı. döşeme özelleştirme süreci boyunca müşterilere bir parçanın kendi yaşamlarında nasıl görüneceğini gösteren bir AR uygulamasına benziyordu Odalar. Mağaza içi satış ekibi, satışların yüzde 40 ila 50'sinden fazlası sanal müşterilerden gelirken, her zaman yüz yüze ve çevrimiçi müşteriler arasında denge kurmuştu. Ayrıca, müşterilerin mevcut parçalarını birleştiren müşteriler için genellikle daha güçlü satışlara yol açan bir hizmet olan ruh hali panolarını veya oda planlarını bir araya getirirler.

“Aynı duvarı kullanarak oturma odanızda yeni kanepenizle sahip olduğunuz parçaların nasıl görüneceğini size gösterebiliriz. sahip olduğunuz renk, ancak kilimlerimizi ve yan sehpalarımızı ekleyerek, ”diyor Interior Define'in baş pazarlama sorumlusu Jill John. “Dönüşümün çok daha yüksek olduğunu gördük çünkü artık tek seferlik bir kanepe veya sandalye yerine tam bir tasarım konsepti alıyorsunuz. Belki dokunamaz ve hissedemezler, ancak tasarımın nasıl görüneceğine dair genel bir izlenim edinebilirler.”

Şirketin Philadelphia mağaza açılışı Mart ayında ertelendiğinde, John markanın işe aldığı yüz yüze satış personelinin öncelikle yerel müşterileri alarak çevrimiçi satış yapmaya başlamasına karar verdi. Kısa bir süre sonra, müşterilerin mağaza içi alışveriş konusunda hevesli olmadıklarını keşfetti. NS genellikle bir satış elemanının evlerine girmesine izin vermeye isteklidir. John, “Doğru parçayı aldıklarından emin olmak istiyorlar çünkü bir mağazaya dokunup hissetmek için gidemiyorlar” diyor. “Birinin satın alma sürecinde onlara yol göstermesini istiyorlar.”

Model son aylarda o kadar başarılı oldu ki şirket bu kurulumla Atlanta, Dallas ve Denver'a genişledi ve yıl sonuna kadar dört yeni pazar daha hedeflemek - mağaza açmaktan kaçınmanın bir yolu olarak değil, yeni pazarların önünü açmak için ileri karakollar.

Bazı markalar bir müşterinin evine sadece tavsiyeden daha fazlasıyla geliyor. İngiliz döşeme markası ne zaman yapımcısı ve oğlu ısmarlama, tamamen organik kanepe tasarımlarını 2019'da ABD pazarına getirdiğinde, kurucu Alex Willcock'un büyüme stratejisi açılışa değil Amerika genelinde mağazalar, ancak ilgilenen müşterilerin marka kitaplarını ve kumaşları incelerken test etmeleri için bir kanepe içeren bir kamyonet ağında örnekler. Willcock, "Minibüs ön kapılarının birkaç metre dışında - sokağa bile çıkmıyorlar" diyor. "İnsanlar bunun kolaylığını derinden takdir ediyor ve sadece COVID açısından değil."

Maker & Son, Eylül ayında şimdiye kadarki en büyük tek siparişini yaşadı: bir satış temsilcisiyle konuşmaya başlayan bir müşteri sitenin çevrimiçi sohbetinde çalışan, minibüs tarafından ziyaret edilen ve ikiden az tüm evlerine yetecek kadar döşeme satın alan günler sonra. "Birisi 'Bu minibüsün beni ziyarete gelmesini istiyorum' diyecek bir noktaya gelirse ve sonra o kişi minibüsten iniyor ve sonra minibüste gördüklerini seviyorlar - bu tam bir şey ”diyor Willcock. (Maker & Son şu anda New York ve Kaliforniya'da ve ayrıca Birleşik Krallık ve Avustralya'da minibüsler kullanıyor.) “Müşterinin nihayet biriyle konuştuğu temas noktası güven oluşturuyorsa, çok hızlı bir şekilde bir satış."

Bu içerik Instagram'dan içe aktarılmıştır. Aynı içeriği başka bir formatta bulabilir veya daha fazla bilgiyi web sitelerinde bulabilirsiniz.

Tüketici temas noktaları etrafındaki inovasyon, pandemiden önce zaten sürmekte olan bir değişime uyuyor: “deneyimsellikten uzaklaşma” perakende” ve “hizmet perakendeciliği”ne yönelmiştir. Önde gelen perakende tasarımcısı ve marka stratejisti Justin Huxol'a göre, markalar sürükleyici, Instagramlanabilir andan uzaklaşıp, kullanıcılar için daha faydalı olan bir paket servisi olan bir alışveriş deneyimine odaklanın. tüketici. "Perakende ortamındaki deneyiminize gerçekten değer katmaya çalışan birçok marka görüyoruz." açıklıyor. “Sadece bir selfie almıyorsun. Bunun yerine, aslında bire bir etkileşim [ve] rehberli deneyime sahip gerçek bir mekana gidiyorsunuz.”

Ev dünyasında, bu bir iç mimarla bir Zoom sohbeti veya ön kapınıza kadar uzanan bir kanepe ve kumaş örnekleri olan bir minibüs olabilir. Her ne ise, şirketler müşterilerini belirli kulvarlara yönlendirmek için planlarını rafa kaldırıyor. Bunun yerine amaç, nerede olurlarsa olsunlar, kendilerini rahat hissettikleri herhangi bir tarzda insanlarla tanışmak ve onlara değer verdikleri bir şey vermektir.

Sonuç, biraz kapkaç yaklaşımı gibi görünebilir, ancak işe yarıyor. Toole, "Bu yolu reçete etmemek için gerçekten çok çalışıyoruz" diyor. California Closets, daha fazla müşterinin ilk danışmanlığını çevrimiçi yaptığını ancak dönüşüm oranlarında büyük bir düşüş görmediğini tespit etti. Maker & Son için, bir minibüs ziyareti yapmayı tercih eden müşterilerin yüzde 70'i bir kanepe satın alacak - çoğu minibüs hala garaj yolundayken. Alışverişin geleceği sadece çevrimiçi değil, siz nerede isterseniz orada.

House Beautiful'i takip edin Instagram.

Bu içerik, üçüncü bir tarafça oluşturulur ve korunur ve kullanıcıların e-posta adreslerini sağlamasına yardımcı olmak için bu sayfaya aktarılır. Bu ve benzeri içerikler hakkında daha fazla bilgiyi piano.io adresinde bulabilirsiniz.